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       首頁 >> 諸子百家 >> 歷史探究
    
    

    


    
    
    
        
    諸葛亮渡江舌戰(zhàn)群儒背后：代表劉備向孫權稱臣
    
        
    
            人生百味
            2023-07-18 12:54:28
        
    

        
    
           
    東漢末，荊州劉表去世
    ，其幼子劉琮降曹
    ，赤壁之戰(zhàn)一觸即發(fā)，形勢對劉備與孫權極為不利
    。為求生存，劉備遂派諸葛亮為節(jié)使
    ，前往東吳面見孫權
    ，聯吳抗曹的意圖十分明顯。
    這個正史所載的歷史事件
    ，經過羅貫中的妙筆生花，為我們描繪出一則古人談判的經典案例
    ，其過程蘊含了磋商
    、妥協、方法
    、協議等諸多現代談判元素，名為“舌戰(zhàn)群儒”
    ，實則彰顯了諸葛亮超一流的談判技巧和頂級談判手應該具備的基本素質
    ，今天讀來，依然不無裨益
    。
    禮儀上尊重對手
    我們知道
    ，古人重視禮儀的程度，比今天厲害了去了
    ，什么都可以丟，唯禮數不能丟
    ，在家里尚且要早請安晚問候
    ，遑論談判場合？古代談判禮儀
    ，不光是握個手、問個好
    、分賓主坐定那么簡單
    。其中每一個細節(jié)所折射出的對對手的尊重與否，都影響并決定著談判的進程和效果
    ，馬虎不得。諸葛亮深諳談判禮儀
    。
    “(魯)肅乃引孔明至幕下
    。早見張昭、顧雍等一班文武二十余人
    ，峨冠博帶，整衣端坐
    ?div   id="jfovm50"   class="index-wrap">？酌髦鹨幌嘁姡鲉栃彰?div   id="jfovm50"   class="index-wrap">。施禮已畢，坐于客位”
    。這段文字說的是起碼社交禮儀
    ，諸葛亮表現得很有耐心，很謙遜
    ，尊重到了每一個人，營造出和諧的談判氣氛
    。
    當張昭一語道破諸葛亮此行之游說目的時
    ，諸葛亮沒有否認，明確坦誠：“今我主屯兵江夏
    ，別有良圖
    ，非等閑可知也”。
    本來
    ，這場談判可以歸類于間接談判的
    ，因為劉備沒到場
    ，孫權則躲在幕后
    ，諸葛亮只是代理人而已。
    但諸葛亮的承認
    ，使得談判的性質
    ，突然嚴肅
    、莊重
    、規(guī)范起來
    ，變成了直接談判
    。而直接談判的形式
    ，通常被認為是尊重對手
    。大家想想蔣干盜書的情節(jié)，小蔣同志明明是來做說客談判的
    ，偏偏沒膽子承認，在禮儀上已然先輸了一籌
    。這就難怪周瑜要挖陷阱給老同學鉆了
    ，誰讓你蔣干不懂得尊重人？
    敏銳的洞察力
    談判的第一回合
    ，是張昭首先發(fā)難?div   id="jpandex"   class="focus-wrap mb20 cf">！翱酌髯运紡堈涯藢O權手下第一個謀士
    ，若不先難倒他，如何說得孫權”
    。諸葛亮難張昭的一段話很長，這里就不引了
    。孫權繼位東吳
    ，執(zhí)行了孫策“外問周瑜、內問張昭”的遺訓
    ，周瑜當時在外練兵
    ，小團伙里唯張昭最有影響力。打蛇打七寸
    ，謀事謀要害
    ，諸葛亮“自思”先放倒張昭
    ，顯示出他對東吳政治大環(huán)境的洞察力之敏銳
    。
    在舌戰(zhàn)群儒整個過程中，羅貫中之所以用了長篇大論來寫諸葛亮與張昭的論辯
    ，其后諸人只一兩句話了事
    ，也說明先難倒張昭的重要性
    ，是對諸葛亮之洞察力的肯定
      。
    談判中的洞察力，其要點是緊扣雙方都關心的目標
      ，其尺度是對事不對人。
    諸葛亮的辯駁話題和依據
      ，始終沒有偏離“不懼操賊
      、社稷安危”這個方向
      ，即便遇到嚴畯的“孔明所言，皆強詞奪理
      ，均非正論
      ，不必再言”的嚴重跑題，諸葛亮也能及時把話題拉到“興邦立事”與“匡扶宇宙”上來
      。他多次說了近似人身攻擊的話，如“猶欲使其主屈膝降賊
    ，不顧天下恥笑”
    、“真無父無君之人也！不足與語”
    、“公小兒之見，不足與高士共語”
    ，等等
    ，但在尺度的把握上，以不傷害對手為原則
    ，就事論事
    ，讓對手慚愧閉口即止。
    功課必須做足
    今人讀三國
    ，總把舌戰(zhàn)群儒理解為諸葛亮過人的雄辯藝術
    ，如“以守為攻”、“語帶雙機”
    、“各個擊破”等等
    ，單從對話來看，是沒有錯
    ，但論辯是談判的常態(tài)
    ，其成敗，取決于翔實的資料
    、數據以及邏輯支持
    ，若不把功課做足，就會流于空談
    。
    孫權帳下諸人
    ，諸葛亮真正見過面和熟悉的，不過魯肅一人而已
      ，但他對每個人的性格
      、學識
      、生平經歷，無不了如指掌
      ，連陸績在袁術宴會上偷橘子的事兒
      ，他也知道
      ，說明他臨行前做了功課
      。
    數據方面，曹操南下帶來多少兵
      ，收袁紹蟻聚又是多少
      ，孫權劉備有多少可抵御之兵
      ，諸葛亮均爛熟于心
      。有了扎實的數據支持，再加上“江東兵精糧足
      ，且有長江之險”的迷湯，得出“(曹操)雖數百萬不足懼也”的結論
      ，也就有了說服力
      。
    在談判中
      ，嚴謹的邏輯支撐最為重要，也最難
      ，靠臨時抱佛腳做功課，恐怕不成
    。
    諸葛亮敢于自比管仲
    、樂毅，憑的是在學識
    、辯才等邏輯修養(yǎng)方面，功課已經做足
    。如反詰張昭：“昔高皇數敗于項羽
    ，而垓下一戰(zhàn)成功，此非韓信之良謀乎
    ？”反擊步騭：“君等聞曹操虛發(fā)詐偽之詞，便畏懼請降
    ，敢笑蘇秦
    、張儀乎？”對陸績：“且高祖起身亭長
    ，而終有天下；織席販屨
    ，又何足為辱乎
    ？”等等，學識的廣博
    ，思路的清晰，使他的語言充滿了底氣和超強的邏輯性
    ，配合一股子浩然正氣和自身瀟灑的風度
    ，這場談判不贏就奇怪了。
    氣場控制很得體
    談判接近尾聲時
    ，程德樞說了句非常沒水平的話：“公好為大言
    ，未必真有實學
      ，恐適為儒者所笑耳
      。”事實勝于雄辯，人家諸葛亮是不是“真有實學”
      ，前面多人已經領教過，這時再下此斷語
    ，被笑話的
    ，恐怕就不是諸葛亮，而是程德樞自己了
    。
    諸葛亮是如何回答的？不指名道姓
    ，而是顯得很溫和：“儒有小人君子之別
    。君子之儒，忠君愛國
    ，守正惡邪
    ，務使?jié)杉爱敃r
    ，名留后世
    。——若夫小人之儒
    ，惟務雕蟲
    ，專工翰墨
    ，青春作賦
    ，皓首窮經；筆下雖有千言
    ，胸中實無一策
    。且如揚雄以文章名世
    ，而屈身事莽，不免投閣而死
    ，此所謂小人之儒也
    ；雖日賦萬言，亦何取哉
    ！”這就是談判中氣場的控制。
    前面的數番較量
    ，諸葛亮贏面已定
    ，在氣勢上早壓倒了對手，余下的沒幾個了，此時需要控制氣場
    ，把話題轉到文化人自身上來。
    這么做
    ，好處很多
    ，既給程德樞留了面子，又弱化了僵局形成的可能
    ，避免了多頭牽制、議而不決的談判弊病
    。果然
    ，這種氣場的控制，感動了黃蓋
    ，他估計在門口聽了多時了，突然闖進來厲聲言曰：“孔明乃當世奇才
    ，君等以唇舌相難
    ，非敬客之禮也。曹操大兵臨境
    ，不思退敵之策，乃徒斗口耶
    ！”
    妥協是肯定了的
    論辯結束
    ，其后，周瑜介入
    ，孫權拍板
    ，合作的大前提敲定，進入實質性合作方法的磋商階段
    。諸葛亮與周瑜達成“火攻”共識
    ，談判劃上圓滿句號。隨后才有“草船借箭”和“借東風”的著名橋段
    ，大家都耳熟能詳的。
    在小說中我們看不到具體的協議內容
    ，大概不外乎三條：一
    ，諸葛亮答應留在東吳協助；二
    ，東吳負責正面戰(zhàn)場的攻擊
    ，劉備負責襲擾與抄曹操的后路；三
    ，戰(zhàn)后利益分配(關于這個
    ，我找不到相關史料支持，但肯定存在
    ，否則合作目的就不存在了)。
    那么
    ，諸葛亮有過妥協嗎
    ？小說里的他，當然是最牛的
    ，未做絲毫的退讓
    ，但正史里卻露馬腳了
    。
    赤壁之戰(zhàn)后
    ，至少有兩則史料顯示，諸葛亮這次東吳之行
    ，作出了巨大的妥協
    ，那就是代表劉備向東吳稱臣
    。如《江表傳》提到：“周瑜為南郡太守
    ，分南岸地以給備。備別立營於油江口
    ，改名為公安。劉表吏士見從北軍
    ，多叛來投備”
    。《三國志·魯肅傳》也載：“后備詣京見權
    ，求都督荊州
    ，惟肅勸權借之
    ，共拒曹公
    。曹公聞權以土地業(yè)備，方作書
    ，落筆於地”。這兩件事
    ，都發(fā)生在赤壁之戰(zhàn)后。
    周瑜為何分地給劉備？劉備又為何“詣見”孫權
    ，求都督荊州
    ？就憑劉備是東吳的女婿？恐怕說不通
    。若非諸葛亮在談判中作出了稱臣妥協，我實在找不到其他合理的解釋
    。唯有諸葛亮的妥協
    ，孫劉聯盟勢態(tài)才能在戰(zhàn)前得以形成、在戰(zhàn)后得以鞏固
    ，才能為劉備收取荊南諸郡，進一步擴充實力
    ，爭取到兩年時間
    。有個不爭的事實是，僅僅在兩年后
    ，劉備幾乎有能力進行兩線作戰(zhàn)了。
    當然
    ，劉備稱帝以后
    ，這稱臣條款自然失效，本來就是權宜之計
    ，哪來的約束力
    ？等諸葛亮開府為相
    ，與東吳修復聯盟關系
      ，其外交政策已然南轅北轍，妥協為與東吳在建國正統性上的互相承認
      ，三分天下而后統一
      ，變成抗曹后的兩分天下了
      。
    可以這樣概括諸葛亮東吳之行的舌戰(zhàn)群儒：一
      ，合作是大前提，盡管矛盾和沖突很多
      ，諸葛亮卻處處強調社稷和大義
      ，淡化矛盾與沖突
      ，從而實現雙方的良好合作，贏了赤壁之戰(zhàn)
      ；二
      ，雙贏是目標，聯吳或暫時妥協投吳
      ，都是為把曹操趕回老家去
      ，以求孫劉都能有生存和發(fā)展的空間
      ；三
      ，競爭是根本，任何談判都無法規(guī)避利益的實質
    ，諸葛亮亦毫不隱諱
    ，他說劉備“屯兵江夏
    ，別有良圖”
    ，坦率得出奇。
    通過不斷削弱孫權
    、張昭等人評估己方籌碼的信心
    ，特別是讓周瑜相信曹操是來搶女人的
    ，這讓東吳的籌碼變得更為可憐
    ，或者也是諸葛亮的一種談判技巧。
    諸葛亮舌戰(zhàn)群儒的故事
    諸葛亮舌戰(zhàn)群儒的故事：東漢末期
    ，曹操想和孫權聯手消滅劉備
    ，孫權的謀士大多主張降曹自保;魯肅主張聯劉抗曹
    ，就請諸葛亮來當說客;最后東吳的謀士一同責難諸葛亮
    ，諸葛亮對答如流，將東吳的謀士反駁得有口難辯
    。

    《三國演義》的簡介
    《三國演義》刻畫了近200個人物形象
    ，是中國古代長篇章回小說的開山之作
    。全文描寫了大大小小的戰(zhàn)爭
    ，構思宏偉，手法多樣
    ，帶來我國歷史小說創(chuàng)作的熱潮
    ，它所塑造的一系列人物形象在我國已家喻戶曉
    ，婦孺皆知
      。

    《三國演義》的作者
    《三國演義》的作者是羅貫中
      。羅貫中是元末明初通俗小說家
      ，是中國章回小說的鼻祖
      。羅貫中的主要作品有《隋唐兩朝志傳》、《殘?zhí)莆宕费萘x》
      、《三遂平妖傳》
      、《水滸全傳》。
    孫權聯合劉備共抗曹操
      ，是因為諸葛亮舌戰(zhàn)群儒
      ，還是另有原因呢？
    公元208年
      ，孫權為父報仇
      ，搞定了鎮(zhèn)守江夏的黃祖
      ，當他淚眼婆娑的抬頭時
      ，欣喜地發(fā)現，荊州離自己是如此之近
    ，于是口水交織著淚水一起流下
    ；此時的曹操剛搞定了北方，當屬下告訴他
    ，劉表病重
    ，孫權又攻取了江夏時，曹操立刻忘記了鞍馬勞頓
    ，又開始重新披掛上陣
    ；前一年剛得了諸葛亮的劉備
    ，此時正在左右為難
    ，諸葛亮告訴他荊州必須有，但內心告訴他這么做是不道德的
    。
    

    
機會一般不會留給只流口水和瞻前顧后之人
    ，它通常會留給行動派
    。于當親赴一線的曹操說到就到時
    ，正在宛城權衡利弊的劉備只好說走就走，在逃亡的路上
    ，諸葛亮曾再次建議他違背道德
    ，但劉備卻堅定地搖搖頭
    ，看著愿意追隨他的十多萬百姓
    ，動情地說?我要以人為本?
    。
    
不過歷代都么有人能光喊口號而擁有政權，劉備雖是皇叔也不能例外
    。
    
劉備除了讓猛張飛在當陽橋使詐，接應了懷揣劉禪的趙云
    ，迎來的就是一敗再敗
    ，最后到了劉琦鎮(zhèn)守的夏口，劉備才稍稍喘了一口氣
    。
    

    
諸葛亮因為半道上
    ，和東吳名義上來喝?菜湯?
    ，實際上是來一探虛實的魯肅照過面
    ，因此他毛遂自薦要去向東吳求援。
    
本來以劉備多年打工的經歷
    ，這種事他要比諸葛亮更在行
    ，但是諸葛亮的一劑?隆中對?，讓他挺起了腰子
    ，他不再想用力氣換個溫飽，而是想通過眾籌
    ，發(fā)現屬于自己的事業(yè)
    。
    
諸葛亮見了孫權以后，并沒有像羅貫中杜撰的那樣舌戰(zhàn)群儒
    ，但也受到了孫權的質詢。根據《三國志》記載
    ，諸葛亮先是為孫權介紹了一下形勢
    ，但是孫權并不為所動，而后諸葛亮又用激將法反勸孫權投降
    ，結果孫權面子上掛不住才決定抗曹
    。
    
但駱駝認為
    ，孫權和劉備的結盟
    ，并不是因為諸葛亮的游說。
    

    
因為根據《三國志》記載
    ，公元200年
    ，剛來東吳上班的魯肅和老板孫權曾有過一番私聊
    。
    
當時孫權問詢魯肅說?哥啊
    ，現在形勢不大好啊
    ，大漢的統治搖搖欲墜，但我既然繼承了父兄的衣缽
    ，也想學齊桓公和晉文公
    ，在亂世中為大漢天子撫平亂世
    ，你看弟弟應該怎么做呢？?
    
魯肅就說?弟啊
    ，你可別鬧了
    ，現在的大漢能和當年的大周比嗎？現在的大漢更像是秦末
    ，而曹操那個二五仔，他想當的是項羽
    ，弟啊
    ，你的奮斗目標應該是劉邦，咱們先穩(wěn)步發(fā)展
    ，劃江而治
    ，然后再慢慢進擊中原，到時間
    ，你懂得孫權當時在語言上表示自己絕不會有這種大不敬的想法，但是轉頭就把出來投奔的魯肅當成了自己的心腹
    。
    

          
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    古代沒有手紙的時候
    ，古人上廁所如何解決中國是最早發(fā)明紙的國家，早在東漢末年造紙術被改進之后
    ，紙變成為了人們生活中比較常見的一種物件
                
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    ，古人上廁所如何解決" onerror="nofind(this)" >
                 
            
    
 
                
            
    
                
    
                    
                        
    唐朝大貪官元載死前說了什么一句話道盡了千百年來的人性！
    
                        
    唐朝大貪官元載死前說了什么?一句話道盡了千百年來的人性!今天給大家?guī)砹讼嚓P內容
    ，和大家一起分享。有一句話叫：“唐之元載
    ，宋之蔡京！.png" alt="唐朝大貪官元載死前說了什么一句話道盡了千百年來的人性！" onerror="nofind(this)" >
                 
            
    
 
                
            
    
                
    
                    
                        
    秦始皇屬意扶蘇
      ，為何遲遲不立扶蘇為太子
    
                        
    秦始皇屬意扶蘇
      ，為何遲遲不立扶蘇為太子秦始皇屬意扶蘇，為何遲遲不立扶蘇為太子?下面小編就為大家?guī)碓敿毥獯?div   id="m50uktp"   class="box-center">  。秦朝的滅亡
      ，可以說不僅是趙高的作為
                
                  ，為何遲遲不立扶蘇為太子.png" alt="秦始皇屬意扶蘇
      ，為何遲遲不立扶蘇為太子" onerror="nofind(this)" >
                 
            
    
 
                
            
    
                
    
                    
                        
    年羹堯為什么被雍正下令自殺年羹堯犯了雍正哪些禁忌
    
                        
    年羹堯為什么被雍正下令自殺?下面小編為大家?guī)碓敿毜奈恼陆榻B
      。年羹堯(1679-1726)是清代康熙
      、雍正年間之人，進士出身
      ，官升至四川總督