司馬懿鷹視狼顧
曹睿為什么能說(shuō)服司馬懿盡忠曹魏不起異心
——示范效應(yīng)
曹丕一直非常信任司馬懿
曹睿的兒子曹芳只有八歲,如果不妥善解決好司馬懿的忠誠(chéng)問(wèn)題
,曹芳根本沒(méi)法掌控全局。大權(quán)必然旁落。那么,曹睿該怎樣才能說(shuō)服司馬懿盡力效忠不起異心呢
?劉備在臨終托孤的時(shí)候
,運(yùn)用的是“理由不足效應(yīng)”(詳見(jiàn)《劉備為什么能說(shuō)服諸葛亮鞠躬盡瘁死而后已》一文)。曹睿面臨著和劉備同樣的問(wèn)題,但曹睿使用的說(shuō)服策略和劉備的不一樣。他非常幸運(yùn),用不著像劉備那樣費(fèi)事,因?yàn)閯湟呀?jīng)幫助他樹(shù)立了一個(gè)非常典范的榜樣。這個(gè)榜樣就是諸葛亮。曹睿托孤的時(shí)候
,諸葛亮已經(jīng)殞命五丈原,用生命實(shí)現(xiàn)了他對(duì)劉備許下的“鞠躬盡瘁死而后已”的承諾。曹睿所要做的就是把諸葛亮當(dāng)成一個(gè)標(biāo)簽
,示范給司馬懿看。司馬懿和諸葛亮是旗鼓相當(dāng)?shù)膶?duì)手,兩人在各自政權(quán)里的職位、地位也大致相當(dāng)。而且,諸葛亮已經(jīng)蓋棺論定,這個(gè)“擬人化的標(biāo)簽”的內(nèi)涵已經(jīng)凝固,不可能發(fā)生相反方向的變化了。所以,用“諸葛亮標(biāo)簽”來(lái)約束司馬懿就再恰當(dāng)不過(guò)了。這是標(biāo)簽的擬人化,也是標(biāo)簽約束的延伸效應(yīng)
。我們來(lái)看看曹睿和司馬懿的對(duì)話
。曹睿說(shuō):“當(dāng)年劉備在白帝城病危,把幼主劉禪托孤給諸葛亮
。諸葛亮因此竭盡忠誠(chéng)曹睿的說(shuō)服相當(dāng)見(jiàn)功力
。他不但用忠誠(chéng)報(bào)主的諸葛亮做標(biāo)簽,還搬出了歷史上同樣被視為忠誠(chéng)化身的伊尹、周公做標(biāo)簽,以此來(lái)給司馬懿一個(gè)強(qiáng)化的示范作用,讓司馬懿必須按照這幾個(gè)典型的“擬人化標(biāo)簽”的價(jià)值內(nèi)涵行事,不得逾越。而且,曹睿還用偏邦蜀國(guó)和自己的中原大國(guó)做了一個(gè)對(duì)比
,意在進(jìn)一步強(qiáng)化司馬懿對(duì)忠誠(chéng)的認(rèn)知。每個(gè)人都會(huì)在意社會(huì)或他人對(duì)自己行為的評(píng)價(jià),每個(gè)人也都有自視過(guò)高的傾向。一個(gè)身處偏邦的諸葛亮都能做到這樣,你司馬懿身為堂堂大國(guó)的太傅,難道就不能做到嗎?司馬懿一直以諸葛亮為對(duì)手,兩人在多方面展開(kāi)比拼,不相上下,互有勝負(fù)。司馬懿當(dāng)然也不想在“忠誠(chéng)度”上輸給諸葛亮。曹睿的“示范作用”說(shuō)服策略收到了良好的效果
。司馬懿當(dāng)即頓首流涕,表示自己必當(dāng)忠心輔佐。曹睿死后
,司馬懿果然把持了朝政,清除異己,大權(quán)獨(dú)攬說(shuō)實(shí)話
在社會(huì)交往中
,“示范效應(yīng)”廣泛地存在。曹操為什么能夠以少勝多,取得官渡之戰(zhàn)的勝利
?原因就在于袁紹手下的重要謀士大將紛紛向曹操投降
,將袁紹的軍事秘密全盤(pán)托出,特別是曹操采用了來(lái)自袁紹陣營(yíng)的許攸的建議降將最大的疑慮就是得不到新主人的信任
這就是曹操此前厚待降將關(guān)羽帶來(lái)的示范效應(yīng)
我們?cè)賮?lái)舉另外一個(gè)例子
孫權(quán)曾經(jīng)主動(dòng)上表勸曹操稱(chēng)帝。他為什么要這樣做呢
其實(shí)孫權(quán)是自己想稱(chēng)帝
“示范效應(yīng)”這種說(shuō)服策略能否奏效,能夠奏多大的效
曹睿選擇諸葛亮當(dāng)標(biāo)簽
而在一種特殊的情況下
諸葛誕是魏國(guó)的大司馬
文鴛勇猛無(wú)敵
司馬昭覺(jué)得鐘會(huì)說(shuō)得很有道理
城內(nèi)守軍本來(lái)已經(jīng)軍心動(dòng)搖
,只是畏懼造反是無(wú)可寬恕的死罪,這才拼死守城。這時(shí)聽(tīng)了文鴛的話,立即軍心渙散,都想:“文鴛是司馬昭的大仇人,連他尚且都不予追究,還得到重用,何況我們這些本來(lái)和司馬昭無(wú)冤無(wú)仇的人呢?”由此
,城內(nèi)軍心大亂,城池終于失守,降者無(wú)數(shù)。按照常理
,文鴛是司馬昭的大仇人,文鴛去投降就是自投羅網(wǎng)逆反標(biāo)簽的示范作用比正常標(biāo)簽更加強(qiáng)大
一個(gè)逆反性的標(biāo)簽示范,不但能有效瓦解人心
,也能有效安撫人心。漢高祖劉邦就曾經(jīng)用過(guò)“逆反標(biāo)簽”來(lái)緩和局勢(shì),平定混亂
。當(dāng)時(shí)
,劉邦剛剛打下天下,事情繁雜,雖然已經(jīng)分封了一批首要的功臣,但還沒(méi)來(lái)得及對(duì)人數(shù)更為眾多的一起打江山的老弟兄進(jìn)行分封。這些功勛元老急不可待,以為劉邦過(guò)河拆橋,當(dāng)了皇帝就把老兄弟們給忘了。群情洶洶,聚在一起,如果稍微有人煽風(fēng)點(diǎn)火,就會(huì)出現(xiàn)叛亂。劉邦得知這個(gè)情況后
,非常著急。但論功行賞是一件比較復(fù)雜的事情,不可能在促間完成。如果胡亂加以分封,勢(shì)必不能公平合理,也就會(huì)造成更多大攀比和更大的騷亂。但當(dāng)前的緊急狀況,如果不加以處理,也是不行的。為了應(yīng)對(duì)眼前人心不定的緊急局面
,張良為劉邦出了一個(gè)主意,讓他立即先對(duì)雍齒進(jìn)行封賞。劉邦當(dāng)即封雍齒為什邡肅侯張良為什么要選擇雍齒
雍齒曾經(jīng)多次背叛劉邦,最后才重新回歸投靠于劉邦手下
在這個(gè)案例中
,雍齒由于此前的不良行為記錄,被張良選擇為“逆反標(biāo)簽”,并通過(guò)對(duì)他的封賞來(lái)起到“示范作用”,從而輕而易舉地力挽狂瀾,讓局面重歸于穩(wěn)定和諧。“示范效應(yīng)”之所以有效
,是因?yàn)槿藗兺鶗?huì)將自己的行為和他人的行為做對(duì)比,以此得到相對(duì)的心理優(yōu)勢(shì)和心理平衡。這種對(duì)比本來(lái)是散狀無(wú)序的。而當(dāng)我們有意識(shí)地設(shè)立“標(biāo)簽人物”(正反兩方面均有其效用)后,就能夠?qū)ⅰ笆痉丁钡闹鲃?dòng)權(quán)抓在手里,讓“標(biāo)簽人物”所附隨的影響力成為我們說(shuō)服力的有機(jī)構(gòu)成。所以
,在說(shuō)服的時(shí)候不妨先試著找出一個(gè)標(biāo)簽性人物,利用“示范效應(yīng)”,來(lái)輕松自如地說(shuō)服對(duì)方。本文地址:http://m.mcys1996.com/lishitanjiu/89934.html.
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