宋代通商法對茶葉市場的管理
通商法是宋代重要的
茶葉市場管理方法之一
。通商法
茶葉市場管理體制的確立
，反映了茶葉市場發(fā)展的客觀要求
，順應(yīng)了歷史的潮流，體現(xiàn)了時代的強烈呼聲
。在通商法茶葉市場管理體制下
，官府對茶葉市場的管理從主要依靠計劃
、行政手段轉(zhuǎn)移到主要依靠財稅手段
，因而對茶園戶、茶商
、官府本身都發(fā)生了深刻影響
。
完成機構(gòu)：解放軍理工大學(xué)軍隊政治工作教研室
茶葉市場如何經(jīng)營？
“地氣 ” 主要是看這個地方有沒有商業(yè)氛圍
， 一
、合理的選址：商業(yè)經(jīng)營最注重的地氣 ” 人氣 ” 這并非迷信。這種商業(yè)氛圍對我所經(jīng)營的商品合不合適
，人氣 ” 主要是指我經(jīng)營的地方有沒有顧客流這些顧客是否有購買我商品的心理動機
。除了飲用保健功能，茶葉作為一種特殊商品
。還能體現(xiàn)它文化藝術(shù)價值，能使人清心
、雅凈
、回歸自然 — 茶葉店的選擇要根據(jù)茶葉的特性，歸納起來一般有以下地段：客流量大
， 1 繁華商業(yè)中心：這些地區(qū)商業(yè)氛圍濃
。購物層次復(fù)雜，購買頻率高
，消費者大多有較強的求質(zhì)
、求好、求美的特點
，但房價或租金的費用比較高
，競爭尤為激烈，所以進入前須經(jīng)仔細考慮
，分析自己的人力
、財力、物力是否具備
，如若有條件
，進軍 “ 商業(yè)中心 ” 當(dāng)然正確，何謂搶占 “ 制高點 ”呢
！但實力不具備
，千萬不能冒然行事，這些地方要求茶葉品位高一些
，要注意品牌
、名茶品種要豐富，與茶葉有關(guān)的茶具
、茶書要配套
，如紫砂、瓷器
、玻璃茶具等
。大多不帶茶葉茶葉知識， 2 賓館飯店群附近：賓館飯店是商旅居住的地方。隨時購買
，而且
，為了走親訪友，捎一點茶葉
，顯得雅而不俗
，飯店也要用茶，客來泡茶 ” 中國人的激進禮節(jié)
。賓館飯店群旁開茶店
，比較劃得來的房租不宜過高，同時還可以租用賓館飯店的經(jīng)營大廳
，從提高格調(diào)并可以與茶藝結(jié)合起來
。主要是能吸引顧客， 3 交通大道：這些地方人口流動量大
。所以這些地方注重茶店的外部吸引力
，品種要新穎，價格要優(yōu)惠
，適合一些字號較老的無形資產(chǎn)較大的客商進入
，剛剛?cè)腴T的客商最好不要盲目開立茶店。選擇居民區(qū)一般風(fēng)險較小
， 4 居民區(qū)：茶葉是居民消費的必需品
。但同時針對不同居民層次茶店經(jīng)營風(fēng)格也不盡相同。有勤勞
、簡樸的美德
， a 老區(qū)：這些居民區(qū)帶有古樸的中國特色。茶葉不能過于高檔
，偏向于中低檔
，追求利潤要低，營業(yè)員要靈活
，注重人緣
，茶葉質(zhì)量一定要穩(wěn)定，信譽要好
。且物質(zhì)財富和精神文明相對提高
， b 新區(qū)：這類居民消費較超前。要求經(jīng)營者茶葉品種檔次略微偏高一些
，品種豐富一些
，新品種要多上，跟上茶葉品種的新潮流
。生活水平高
、節(jié)奏快， c 高檔物業(yè)區(qū)：這類人群是改革開放先富起來的人。這個地段開茶葉店
，品位應(yīng)偏高一點
，價格也應(yīng)高一點，要求營業(yè)員素質(zhì)更佳
，包裝應(yīng)精致
，茶葉包裝時速度要快，同時可多上一些高檔禮品
、高檔茶具
，營業(yè)時間放長一些。形成一種行業(yè)區(qū)
， d 行業(yè)住區(qū)：現(xiàn)在有些鄉(xiāng)村
。如離退休老干部區(qū)、教師區(qū)
、明星區(qū)。茶葉經(jīng)營者要根據(jù)不同人群的特性
，采取不同的經(jīng)營風(fēng)格
。但消費者大多數(shù)是購物好手， e 集貿(mào)市場：這些地方客流量大
。要求茶葉價格實惠
，可以經(jīng)常采取優(yōu)惠方式來促進銷售。門面不要過于豪華
， f 學(xué)校附近：主要是以知識型分子為主要顧客
。品種要多一些，標價一定要偏低
，營業(yè)員茶葉知識要豐富
。不適應(yīng)大規(guī)模經(jīng)營，其他還有一些地方：如旅游景點
。適當(dāng)經(jīng)營一些紀念性包裝茶等等
。使顧客發(fā)生一種和諧美的心理，二
、茶店裝飾：茶葉店的裝飾主要是突出茶葉經(jīng)營的特點
。茶葉店裝飾分為外裝飾域內(nèi)裝飾，外裝飾主要能吸引顧客進店瀏覽
，內(nèi)裝飾主要是能激起顧客的購買動機
。外裝飾有以下幾個要素：1 外部造型：外部造型一定要突出 “茶” 素雅、清心的特點
。要激發(fā)消費者的好奇心
， 2 招牌：招牌是永久性的廣告。引起消費者的注意，便于消費者記憶
，同時也能體現(xiàn)茶店的格調(diào)
，一般茶店大都采取激進風(fēng)格，長方形匾額
，用黑色大漆作底色
，鎦金大字作點名，請名人書寫
，雕刻而成
，莊重堂皇：或用清漆涂成木質(zhì)本色，用名人題的字
，雕刻后
，涂成綠色，古樸典雅：再者可以用現(xiàn)代裝飾資料做成大的內(nèi)裝通明燈光
，外面用醒目大字
，構(gòu)成現(xiàn)代氣息的招牌，具體則根據(jù)你所經(jīng)營的場所而定
。則更能體現(xiàn)茶店的文化與藝術(shù)氣息
。 3 對聯(lián)：如果用一副好的對聯(lián)。能直接撫慰消費者的購買欲
， 4 櫥窗：櫥窗是茶店的第一展廳
。櫥窗盡量設(shè)計大一些，里面可以擺一些具有吸引力的茶葉
，如保鮮茶
、花茶、廣告打得響的保健茶
，適量的放一些茶具
，可以將外形好看的茶用透明玻璃杯泡上幾杯，隔幾天在換幾個品種
，櫥窗內(nèi)燈光要亮一些
，陳設(shè)的茶及茶具和茶水要組成一副美的圖畫，且不斷的變化
。采光要好一點
， 5 店門：茶葉店的店門盡量留大一些。同時要考慮到平安性
。最好以紅色或綠色
， 6 外部燈光：茶店外部燈光一定要明亮。不宜用紅色
，如若用一兩只綠色的射燈則更能突出茶店的吸引力
。起好一名字是關(guān)鍵
， 7 店名：茶店的命名主要是體現(xiàn)經(jīng)營者的個性與茶文化和諧的統(tǒng)一?div id="m50uktp" class="box-center"> ？衫脗鹘y(tǒng)的老字號
，也可以依照茶葉的特點結(jié)合經(jīng)營者的思維，或請茶文化專家起一個好名字
，如北京的吳裕泰茶莊 ” 信裕泰茶莊 ” 滿堂香茶莊 ” 仙山茶行 ” 綠茶世界 ” 五福茶藝館 ” 天福茗茶 ” 都是很不錯的字號
。 內(nèi)裝飾的幾個要素 :線條流暢， 1 貨架柜臺主要是大方的題
。一般應(yīng)采用木質(zhì)
，可以漆成仿紅木，也可以用清漆做成木本色
，這樣能體現(xiàn)余茶葉和諧的統(tǒng)一
，同時可以做幾個多寶格何一個小書柜，以便擺茶具和茶書用
，有條件可以擺一張八仙桌或茶幾以便品茶用
。一般用木質(zhì)裝飾板， 2 墻面：茶店的墻面應(yīng)該素雅
。漆成原色為好
，同時合理的配合茶字畫或介紹有關(guān)茶葉知識的宣傳資料。用大理石
、水磨石， 3 地面：地面主要堅持干凈
、整潔
。也可以用地紙，如若鋪地毯最好用綠色或灰色
，千萬不能用刺眼的色調(diào)
。一般用電子日光燈， 4 燈光：頂部燈光一定要明亮
。越亮越好
，柜臺、貨架最好也配上綠色燈管
，不能用紅色燈光
。可以適當(dāng)放一些花草
、盆景或大紫砂
、瓷瓶， 5 點綴：店內(nèi)點綴很重要
。關(guān)鍵根據(jù)不同茶店的特點
，采取不同的創(chuàng)意
，達到畫龍點睛的作用，切不可盲目堆砌
。外部環(huán)境一定要協(xié)調(diào)一致
，內(nèi)裝飾的布局結(jié)構(gòu)與交易、休閑
。給人以整齊
、高雅、舒心的感覺
。首先需要的掌握豐富的茶葉知識
，三、豐富的茶葉知識：作為一個茶葉經(jīng)營者
。簡單的茶葉栽培知識
，茶葉的產(chǎn)地、茶葉的種類
、茶葉的加工
，各種茶生長在什末地方？地方名茶的來歷
，茶葉質(zhì)量的鑒別
，茶葉價格的變化，茶藝
、茶道
、茶文化以及與茶有關(guān)的茶具知識等。同時
，不時了解市場的要求
，掌握茶葉消費的變化，更新經(jīng)營觀念
，預(yù)測茶葉消費的變化趨勢
。茶葉尤其如此，四
、嚴把質(zhì)量關(guān)：商品質(zhì)量是決定一個商店經(jīng)營好壞的重要因素
。故此在進茶時，千萬不能講人情
，一定要嚴把質(zhì)量關(guān)
，看外形、聞香度
、測水分
、開湯、品滋味
、看葉底
、評價格
，一絲不茍，如若有條件的可以用先進的檢測設(shè)備
，如若自己掌握不定
，可以向一些專職技術(shù)人員請教，同時要求供貨商有三證（營業(yè)執(zhí)照
、衛(wèi)生許可證
、商品檢驗合格證）進包裝茶要了解對方有沒有分裝廠，且手續(xù)是否完備（分裝資格
、商品條碼
、產(chǎn)地、出廠日期
、保質(zhì)期）并且拆開一兩盒（袋）看看品質(zhì)是否相符
，千萬不能圖省事，圖便宜
，輕易相信人
，最好選擇有規(guī)模、有實力
、有無形資產(chǎn)的供貨商
。貯存極為嚴格，五
、進貨的科學(xué)性：茶葉的季節(jié)性特別強
。種類繁多，這就要求經(jīng)營者在進貨時要有清楚靈活的頭腦
，千萬不要圖省事一下進許多貨
，一定要根據(jù)你經(jīng)營規(guī)模的大小，上年度的銷售量
，解市場動態(tài)，預(yù)測當(dāng)年的銷售情況
，適當(dāng)進貨
，對于高檔名優(yōu)茶更要謹慎從事，不要圖高利潤一下進許多
，采取賣多少進多少
，少進勤進，否則你辛苦一年
，積壓一大批茶葉
，陳茶的升值確實令人寒心，新進茶葉行業(yè)的經(jīng)營者更要小心從事
，多問一些行家
，多跑幾趟路
，因為，更賠不起
。以便缺貨時及時聯(lián)系
，作為零售商對批發(fā)商、廠家要建立信息檔案
。這樣就避免了缺貨與積壓的矛盾
。作為經(jīng)營者一定要適應(yīng)市場需求，六
、品種要齊全：消費者對茶葉的要求五花八門
。盡量達到品種齊全，確定自己經(jīng)營的主品種外
，不能拒絕其他品種
，不要自我封閉，應(yīng)該有寬容的胸懷
，接納新品種
，有些冷門貨可以少進一點，留下供貨者的通訊地址
，以備急用
。對于經(jīng)營者來說關(guān)鍵是要根據(jù)消費者口味供貨，七
、解經(jīng)營地區(qū)消費者口味：對茶葉的好壞如否最終決定權(quán)在消費者
。不同的地區(qū)消費者口味也不同，如南方喜歡花茶
，南方喜歡綠茶
，西北喜愛轉(zhuǎn)茶。各個地區(qū)的每個區(qū)域又不一樣
，以北京為例
，東城區(qū)喜愛味濃、湯濃
、香濃
，海淀喜愛味稍淡一些，湯黃而亮
，郊區(qū)則喜愛苦澀味重一點
，耐泡就行，這樣就要求經(jīng)營者經(jīng)常去調(diào)查研究
，與消費者廣泛接觸
，針對需求，更新口味
。通過媒介作用
，八
、定價合理化：茶葉的銷售價格一直是一個很難解決的問題前期價格太高。消費者 “ 望茶止步 ” 現(xiàn)在由于競爭激烈
，許多人又賣得太低
，有的甚至低于利息價，引起惡性競爭
。認為堅持好的質(zhì)量同時
，一定要有合理的定價，首先確定你進貨利息價
，計算出你經(jīng)營利息及你合理利潤
，參考一下市場定出一個合理價格，既不能牟取暴利
，也不要低價競爭
，當(dāng)然名優(yōu)茶、特種工藝茶
，由于它特定藝術(shù)價值定價高一些
，認為是應(yīng)該的如“ 黃山毛峰 ” 有明前特級、特級
、一級等
；牡丹繡球 ”有“ 頭春 ” 二春 ” 三春 ” 二是經(jīng)營茶葉同時經(jīng)營與茶葉有關(guān)的商品，九
、商品全方位立體結(jié)構(gòu)：商品立體結(jié)構(gòu)與品種齊全是有區(qū)別的一是品種齊全的基礎(chǔ)上增加茶葉不同等級
。如茶具、茶書
、茶點
、茶水、茶保健品
、茶字
、茶畫及文房四寶，茶具有紫砂
、瓷器
、玻璃、不銹鋼等等
，而紫砂有高、中
、低
，有套壺、單壺
、怪壺
，有黑泥
、白泥、紅泥等
，茶點有瓜子
、開心果、牛肉干等
。三是采取與眾不同的包裝與儲存
，如花茶錫箔袋包裝，綠茶可以放在冰柜里保鮮出售等
，茶葉的主體結(jié)構(gòu)要根據(jù)不同地區(qū)不同消費者而定
，須經(jīng)市場調(diào)查，不能盲目模仿
，盲目拼湊
。首先是分類，十
、商品擺設(shè)有序：商品的擺設(shè)好壞直接影響到消費者對茶葉店的感覺
。種類不同的茶葉及與茶有關(guān)的商品一定要合理的陳設(shè)。如花茶區(qū)
、綠茶區(qū)
、紅茶區(qū)、保健茶區(qū)
、極品茶區(qū)
、茶具區(qū)，再次是檔次
，消費者一目了然
，最好在各個區(qū)內(nèi)放上茶葉的簡介（產(chǎn)地、品位
、特點等）然后是整體的布局
，要根據(jù)你經(jīng)營點的整體環(huán)境，將茶葉
、茶具等與你店內(nèi)店外結(jié)構(gòu)起來
，使陳列的商品協(xié)調(diào)一致，構(gòu)成一副賞心悅目
、心曠神怡的立體畫面
，給顧客一種流連忘返的感覺，同時體現(xiàn)井然有序
，繁多而不亂
。經(jīng)濟實力跟得上，十一、有條件的茶店可以與品茶
、茶店
、茶藝連為一體：如果你茶店面積允許。最好與品茶
、茶點
、茶藝連為一體，一家很別致的茶店連上一個別有風(fēng)味的小茶館
，茶館內(nèi)環(huán)境優(yōu)雅
，墻上掛幾幅字畫，室內(nèi)擺上幾盆盆景
，原質(zhì)的木桌
、木椅，桌上一套精致的茶具
，及碟精美的茶點心
，加上身著合適服裝的招待小姐、先生
，定時來幾場茶藝表演
，也可長期表演，或設(shè)立古箏
、古琴演奏古曲名曲
，別有一番情調(diào)，收費不要太高
，更不能附帶酒類
、煙類，這樣顧客在品茗之后
，購買欲望大增
，何樂而不為呢？具有強烈的吸腐性
， 十二
、搞好店內(nèi)衛(wèi)生與周圍環(huán)境：茶葉是一種很嬌貴的飲料。店內(nèi)衛(wèi)生很重要
，店堂一定要干凈
，柜臺、貨架
、茶桶
、茶箱每天最少要清抹二次以上，不能留有半點灰塵
，周圍環(huán)境要特別注意
，看一看有沒有異味的物體在附近
，如香水、酒類等
。看看周圍有沒有污染源
，千萬不要在飯店做飯
。同一茶店內(nèi)，綠茶與花茶要分開
，綠茶要封閉好
，不能吸收花香一面破壞綠茶自身的品質(zhì)，名優(yōu)茶更應(yīng)注意
，與茶不能混在一起的商品千萬不能放在茶店經(jīng)營
，如中草藥等。倘若染上異味迅速消除污染源
，千萬不能再出售
，換上好的茶葉，重新上貨以免因小失大
，損害茶店的無形資產(chǎn)
。營業(yè)員是茶店的眼睛，十三
、提高營業(yè)員的整體素質(zhì)：一個茶店經(jīng)營的關(guān)鍵在于營業(yè)員的整體素質(zhì)
。提高營業(yè)員的整體素質(zhì)是開好茶店的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。作為一個茶店營業(yè)員
，首先要有好的文化素質(zhì)
，最好會一兩門外語，要掌握有關(guān)茶葉的專業(yè)知識
，包括茶葉的種類
、產(chǎn)地、質(zhì)量規(guī)范
、特點
、沖泡方法、貯存方法等
。同時還有綜合知識
，如茶藝、茶道
、茶禮
、品茶、斗茶
、茶葉歷史等
。營業(yè)員是直接與顧客打交道，關(guān)系到茶店是否能夠發(fā)生效益的關(guān)鍵，一般應(yīng)具備以下專業(yè)素質(zhì)：款式適時
、美觀大方
、表情樸實坦誠， 1 具有吸引力的儀表：著裝整齊干凈
。既不可強作笑臉也不要呆板無表情
。舉止風(fēng)度親切、自然
、熱情
，不披頭散發(fā)、不染彩色頭發(fā)
、不涂指甲油
、不噴香水、不能帶貴重的裝飾品
。姿勢自然得體
，不可矯揉造作。通過對顧客外表的身份
， 2 敏銳的觀察力褐判斷力：營業(yè)員必需 “ 察言觀色 ” 功能
。針對不同的顧客，推薦不同的茶葉
，這樣成交率肯定較高
。要求也就不同， 3 較為靈活準確的反應(yīng)能力：因為顧客層次不同
。這樣就要求營業(yè)員的反應(yīng)能力
，針對不同顧客的不同要求，迅速作出反應(yīng)
，理解和領(lǐng)會顧客的購買意圖
，并迅速給予答復(fù)或提供服務(wù)，有人總結(jié)出服務(wù)接待的方法為 “ 接一
、問二
、聯(lián)系三 ” 已是靈活反應(yīng)的具體表示。提供信息交流感情的重要手段
， 4 較出色的語言表達能力：語言是交際的工具
。語言表達對營業(yè)十分重要，直接關(guān)系到茶店的效益
，應(yīng)講普通話
，不能用服務(wù)忌語，講話要適中
，應(yīng)掌握好語氣
，親切自然
、禮貌誠實，對人的稱呼要得體
，針對不同顧客應(yīng)用不同的禮貌語言
，靈活掌握。顧客性格各異
， 5 較強的自我控制能力：因為營業(yè)員工作環(huán)境單調(diào)
。這就要求營業(yè)員控制好情緒，不論顧客多末挑剔
，都要堅持一個良好的心態(tài)，百問不厭
、耐心解答
，遇到不講理的顧客你千萬不要發(fā)火，要耐心解釋
。顧客就是上帝 ” 請營業(yè)員牢牢記住
。包括對假幣、外幣
、各種支票的識別能力
， 6 具備一定的財務(wù)知識：營業(yè)員要有一定的財務(wù)知識。以及發(fā)票的正確填寫
。作為茶葉營業(yè)員還應(yīng)具備各種包裝能力
，袋包裝、紙包裝
、盒包裝
、桶包裝。一個茶店營業(yè)人員必需具備良好的心理素質(zhì)
、商業(yè)道德
、專業(yè)知識和高超的交際接待能力。茶店營業(yè)員的重要性大多度經(jīng)營者心領(lǐng)神會
，總之
。望大家一定要不惜代價，對你俄營業(yè)員實行專業(yè)培訓(xùn)
。磨刀不誤砍柴工 ” 這一點不能疏忽
，不然花費 “ 巨資 ” 開一個茶葉店，就因為營業(yè)員素質(zhì)茶差而虧本
，不合算
。這一點不能忽視，十四
、建立規(guī)范的財務(wù)制度：經(jīng)營必需建立規(guī)范的財務(wù)制度
。不論你用的營業(yè)人員是誰
，都要做進貨、銷售
、庫存
、優(yōu)惠、報損現(xiàn)金賬目
，月末盤點
，毫不留情。否則
，十五
、建立嚴格的營業(yè)制度：作為經(jīng)營者必需要制定營業(yè)制度。管理就會混亂
，以下是北京信裕泰茶莊 “ 營業(yè)制度
，僅供參考。堅持柜臺整齊干凈
，一）早上 8 00 準時上崗搞好店內(nèi)衛(wèi)生
。做好營業(yè)準備。工作服穿戴整齊
。售貨員上班時不得涂化妝品
、香水、染指甲
。 二） 8 30 分準時開業(yè)
。三）營業(yè)過程中做到1 微笑服務(wù)、舉止端莊
；計價無誤
