差異化創(chuàng)造OTC競爭優(yōu)勢(shì)

差異化創(chuàng)造OTC競爭優(yōu)勢(shì)

競爭是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最重要的本質(zhì)特征，誰都不希望自己在競爭中敗下陣來。而在類同的、品種眾多的OTC產(chǎn)品共同參與競爭時(shí)，創(chuàng)造差異化就顯得尤為重要。因?yàn)橹挥芯邆洳町惢?，企業(yè)才有競爭優(yōu)勢(shì)。

OTC產(chǎn)品要?jiǎng)?chuàng)造差異性，首先應(yīng)實(shí)施品牌戰(zhàn)略。OTC與處方藥不同，OTC市場(chǎng)實(shí)際上就是品牌的消費(fèi)市場(chǎng)，OTC領(lǐng)域的商業(yè)競爭在很大程度上表現(xiàn)為品牌的競爭。作為OTC產(chǎn)品，含有同樣的活性成分，但是不同品牌之間的銷售可以有很大的差別，這與不同廠家的品牌戰(zhàn)略有必然聯(lián)系。

其次應(yīng)創(chuàng)造技術(shù)方面的差異化。一是包裝的方法和形式應(yīng)新穎、有特點(diǎn)。如有很便捷的保險(xiǎn)蓋，或外形美觀，讓消費(fèi)者一看就覺得物有所值等。這方面不少進(jìn)口產(chǎn)品值得仿效。二是產(chǎn)品劑型方面要改進(jìn)、提高。很多普藥、OTC藥品是可以改進(jìn)的，如把普藥制劑采用新輔料、新工藝改進(jìn)為緩釋、控釋制劑。三是不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，提高產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)于OTC產(chǎn)品而言，商標(biāo)和商品名也十分重要。大部分的OTC產(chǎn)品是從普藥轉(zhuǎn)過來的（中藥除外）。因此，只有通用名，不能取商品名。但是也要爭取用一個(gè)商標(biāo)名稱或者用自己已經(jīng)注冊(cè)過的公司名稱作為商標(biāo)。OTC產(chǎn)品沒有商品名和自己的商標(biāo)，很難形成自己的競爭優(yōu)勢(shì)。

最后是要采取行之有效的實(shí)戰(zhàn)策略：

一是制定廣告投放策略。應(yīng)考慮是局部投放還是整體投放，是由小投入到大投入，還是一開始就采取大規(guī)模投入的策略等；

二是加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)。這支隊(duì)伍應(yīng)具備具有較高專業(yè)化程度的產(chǎn)品經(jīng)理、有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的分銷商通路管理的商務(wù)人員和在市場(chǎng)一線進(jìn)行客戶走訪、市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品宣傳的工作人員；

三是注意終端管理。包括對(duì)藥店、商場(chǎng)專柜、消費(fèi)人群以及終端價(jià)格進(jìn)行有效的管理；

四是加強(qiáng)通道建設(shè)。OTC產(chǎn)品的主要分銷通道是醫(yī)藥商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，選擇哪些醫(yī)藥商業(yè)應(yīng)考慮資金信用、分銷能力等因素，有時(shí)可借鑒保健品的銷售渠道與方法。(本文作者為杭州民生藥業(yè)集團(tuán)有限公司總裁)

藥房如何做到顧客滿意?

藥店經(jīng)營之如何提高顧客的滿意度（2）
價(jià)值觀是藥店核心文化的具體體現(xiàn)，在一定的價(jià)值觀指導(dǎo)下形成藥店關(guān)于生存與競爭的經(jīng)營理念。提升“顧客滿意度”就是藥店在其經(jīng)營管理各個(gè)環(huán)節(jié)中都應(yīng)貫穿的理念。 2）有形產(chǎn)品要素。有形產(chǎn)品包括藥店的外在形象設(shè)計(jì)、銷售的藥品、店堂的布局等方面。如果顧客對(duì)藥店有形產(chǎn)品的整體評(píng)價(jià)不高，或藥店在相關(guān)主體中的口碑不佳，藥店就不能樹立自身良好的形象，就談不上顧客滿意。藥店的特色很大一部分體現(xiàn)在所提供的有形產(chǎn)品的特色中，而要使顧客滿意，藥店經(jīng)營的產(chǎn)品項(xiàng)目必須適合顧客的口味，藥店必須有其特色形象。3）無形產(chǎn)品要素。無形產(chǎn)品要素即服務(wù)。隨著藥品零售業(yè)競爭日趨激烈，藥品的差異化已很難長久保持，所以很難形成藥店的核心競爭力，而不同項(xiàng)目的服務(wù)則特別容易形成差異化優(yōu)勢(shì)。只有將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)作為核心競爭力。用優(yōu)質(zhì)服務(wù)提高顧客的滿意度和忠誠度，才能使藥店占有長久的競爭優(yōu)勢(shì)。 2.2 提升顧客滿意度的要點(diǎn) 銷售活動(dòng)包括售前、售中、售后活動(dòng)，它們共同影響著顧客的滿意度。 1）加大信息傳播量。藥店通過各種渠道把信息傳遞給顧客，以影響顧客的期望和實(shí)際感受，影響顧客的滿意度。這些信息可分為顯露信息和隱藏信息。顯露信息由藥店明確、詳細(xì)地傳遞給顧客，包括POP廣告、推廣活動(dòng)、銷售說明等。隱藏信息通過潛意識(shí)的信號(hào)傳遞給顧客，包括銷售地點(diǎn)的布置、店員的衣著、店堂設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的組合、產(chǎn)品的陳列等等。 2）提高態(tài)度影響力。在顧客購買藥品過程中，店員的態(tài)度及其與顧客的溝通、銷售努力的著眼點(diǎn)、對(duì)顧客的承諾及如何保證這一承諾的實(shí)現(xiàn)，都會(huì)對(duì)顧客的購買經(jīng)歷產(chǎn)生影響。因此，無論是在產(chǎn)品或服務(wù)特征及其應(yīng)用方面。還是在與顧客溝通方面，對(duì)店員的培訓(xùn)都是很重要的。 3）增強(qiáng)行為示范性。藥店員工的行為在銷售活動(dòng)中對(duì)顧客滿意度的影響至關(guān)重要。
怎樣做好藥店店員
1、能為顧客對(duì)癥推藥；2、會(huì)推有滿意利潤的產(chǎn)品；3、能針對(duì)不同階層的顧客（如富人與窮人），而推薦不同價(jià)格的產(chǎn)品。注：以上三點(diǎn)逐層推進(jìn)，不能顛倒。店員的職業(yè)道德規(guī)則1、工作立場(chǎng)和心態(tài)認(rèn)同自己的服務(wù)職業(yè)性質(zhì)，不良情緒不影響工作，愿意用專業(yè)知識(shí)為顧客服務(wù)，體現(xiàn)自我價(jià)值，從中得到自我滿足。2、行為舉止和儀表著裝整潔，工牌端正，發(fā)型美觀得體，儀表大方，舉止文明，能使顧客產(chǎn)生信任感。3、專業(yè)服務(wù)和態(tài)度熱情招呼，微笑待客，禮貌謝別。咨詢回答專業(yè)、耐心、細(xì)致，使顧客滿意或個(gè)別顧客雖不滿意但店內(nèi)人員認(rèn)為尚可。店員崗位職責(zé)1、銷售藥品向顧客推銷和推介藥品是店員的主要責(zé)任。2、理解處方店員要學(xué)會(huì)辨認(rèn)處方、分析處方、調(diào)配處方，注意配伍禁忌。3、識(shí)別藥品真?zhèn)?、識(shí)別進(jìn)口藥品5、指導(dǎo)患者用藥對(duì)常見疾病，營業(yè)員要能夠指導(dǎo)用藥。6、做好藥品養(yǎng)護(hù)掌握藥品的本質(zhì)屬性，采取不同的貯藏保管方法對(duì)藥品進(jìn)行養(yǎng)護(hù)。1、 接待顧客的咨詢,了解顧客的需求并達(dá)成銷售; 2、 負(fù)責(zé)做好貨品銷售記錄、盤點(diǎn)、賬目核對(duì)等工作,按規(guī)定完成各項(xiàng)銷售統(tǒng)計(jì)工作切記:你的微笑很重要,要熱情親切
怎樣經(jīng)營一個(gè)藥房
在湖南市場(chǎng)OTC銷售代表好長一段時(shí)間了，對(duì)各縣城有了個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，得出的結(jié)論是：藥店比米店還多，不知道諸君注意到這個(gè)市場(chǎng)情況了沒。

這樣的嚴(yán)重的市場(chǎng)，基本上沒有哪個(gè)縣市是一個(gè)完全壟斷的市場(chǎng)，大體上都是競爭市場(chǎng)，這是由于這個(gè)市場(chǎng)的特性所決定的。藥房雖然是第三產(chǎn)業(yè)，但又不同于其他第三產(chǎn)業(yè)的行業(yè)。它很注重企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通，消費(fèi)者的滿意度和消費(fèi)者與企業(yè)之間的關(guān)聯(lián)。 讓業(yè)績步步高升一、提升營業(yè)額的途徑二、使賣場(chǎng)更有效率 現(xiàn)在，很多藥店只要碰到銷售額下降，顧客減少的情況時(shí)，就首先想起降價(jià)促銷的法寶。但是降價(jià)促銷不是萬能的，它將造成各個(gè)藥店競降價(jià)，大搞惡性競爭，減少了藥店的利潤，造成兩敗俱傷。作為藥店經(jīng)營者必須明白：在消費(fèi)者品味大大提高了的現(xiàn)在，僅靠較低的售價(jià)已不能再吸引顧客上門了！ 要讓業(yè)績步步高升，藥店就必須了解銷售業(yè)績?cè)鲩L的原因。分析和策劃，仔細(xì)觀察分析顧客的習(xí)性和品味，再加上讓顧客怦然心動(dòng)的服務(wù)。這些才是致勝的不二法寶！一、提升營業(yè)額的途徑 要想增加經(jīng)營業(yè)績，藥店就必須要深入地分析出“營業(yè)額”的確切來源，解決一個(gè)“我們的錢從哪里賺來”的問題。 通過分析營業(yè)額的構(gòu)成，我們就可以進(jìn)一步分析增加營業(yè)額的途徑了。 為了簡要明晰地介紹營業(yè)額的構(gòu)成，我們特制定了本圖。 零售藥店?duì)I業(yè)額的主要構(gòu)成 營業(yè)額 客數(shù) 單價(jià) 來客數(shù) 購買數(shù) 購買數(shù)量 購買單價(jià) 從圖中我們不難看出，顧客數(shù)量和所購藥品單價(jià)是營業(yè)額多少的重要方面。在這兩個(gè)大的層次下又可以分出一個(gè)次要層次。從最高一層次說，營業(yè)額取決于客數(shù)和客單價(jià)兩項(xiàng)。所謂客數(shù)是指實(shí)際購買藥品的顧客人數(shù)；所謂客單價(jià)則是指每位顧客平均購買藥品的金額。營業(yè)額＝客數(shù)*客單價(jià) 由這一公式我們可以看出，要提高營業(yè)額就是要增加客數(shù)和提高客單價(jià)。 客數(shù)又可以再分為來店客數(shù)和購買藥品率。來店客數(shù)的數(shù)量大多要高于客數(shù)。因?yàn)榭蛿?shù)僅僅指那些實(shí)際購買了藥品的顧客人數(shù)。來店的客人不一定每位都會(huì)買藥，有的顧客只是來咨詢而已。而客數(shù)與來店客數(shù)之間的差別率就是購買率。它指的是實(shí)際購買藥品者在所有光臨顧客中所占的比例?？蛿?shù)＝來店客數(shù)*購買率同樣的道理，客單價(jià)就是客人購買藥品金額占平均購買藥品額的比例?？蛦蝺r(jià)＝每人平均購買藥品數(shù)量*每種藥品的平均購買單價(jià) 通過這幾個(gè)公式我們就知道，要提高營業(yè)額，店方就應(yīng)該增加來店的人數(shù)，提高顧客的購買率，同時(shí)要盡量讓顧客在藥店中購買價(jià)格高的藥品。 而要做到這些，就必需提高消費(fèi)者對(duì)藥店的期望。在現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)里，顧客對(duì)于一個(gè)藥店的期望，不再是廉價(jià)的藥品，而是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。所以藥店在提升業(yè)績時(shí)要牢牢抓住“服務(wù)”這個(gè)中心。 1.樂于為人服務(wù) 對(duì)于所有的零售藥店來說，盡管競爭的對(duì)象不同，但是要想增加營業(yè)額，店方就必須提供超越藥品之外的服務(wù)。一個(gè)藥店經(jīng)營高手對(duì)這點(diǎn)體會(huì)最深： 生意興隆的秘訣是優(yōu)質(zhì)的藥品質(zhì)量與優(yōu)良的服務(wù)相輔相成！ 藥品零售是在店員與顧客之間進(jìn)行的，而這雙方都是人。人是感情動(dòng)物，具有敏銳的感受性。因此在進(jìn)行銷售時(shí)，一定要洞悉顧客的心理，打動(dòng)顧客的心弦，這才算是進(jìn)行了“服務(wù)”！ 藥店的服務(wù)內(nèi)容，大致可分為銷售前服務(wù)、銷售中服務(wù)和銷售后服務(wù)三個(gè)階段，也可稱為售前服務(wù)、賣場(chǎng)服務(wù)和售后服務(wù)。搞好這三種服務(wù)就是能全方位為顧客服務(wù)，店里生意自然會(huì)興隆。 所謂售前服務(wù)是指開始營業(yè)前的準(zhǔn)備工作，包括店內(nèi)的銷售工作、藥品的標(biāo)價(jià)、補(bǔ)貨、藥品陳列等項(xiàng)內(nèi)容，以及指導(dǎo)店員有關(guān)藥品知識(shí)或接待顧客的方法等。 為了要讓顧客感到滿意，營業(yè)前的準(zhǔn)備工作是必不可少的。做好這些工作對(duì)于促進(jìn)營銷大有裨益，正所謂“磨刀不誤砍柴工”！ 賣場(chǎng)服務(wù)是指顧客在進(jìn)......

藥店客流降該如何分析，有哪些解決措施
下滑的主要原因有六點(diǎn)。

1

不合理的商品結(jié)構(gòu)，造成門店員工、老顧客對(duì)公司怨氣很大。

2

新版GSP認(rèn)證，由于藥師數(shù)量不足導(dǎo)致部分門店只能銷售非處方藥，銷售額嚴(yán)重下滑。

3

促銷活動(dòng)形式不夠新奇，門店銷售提升困難。

4

薪酬對(duì)員工的吸引力不夠大，造成員工隊(duì)伍不穩(wěn)定，流失率高。

5

員工的教育培訓(xùn)跟不上，專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能達(dá)不到要求。

6

公司的機(jī)構(gòu)設(shè)置不健全、不合理，門店在總部沒有對(duì)口的管理部門。

7

各門店存銷比普遍過大

END

制定價(jià)格上的優(yōu)惠政策，激發(fā)顧客的購買欲望；對(duì)近效期商品同樣也要采取以上的政策；另外針對(duì)滯銷和近效期商品，公司要主動(dòng)將這些藥品和暢銷藥品之間的關(guān)聯(lián)點(diǎn)找出來，培訓(xùn)員工進(jìn)行滯銷、近效期藥品和暢銷藥品的聯(lián)合用藥，這樣也可以提高門店的客單價(jià)和品客次。

降存銷比要有目的、有選擇地進(jìn)行庫存金額的調(diào)整，要重點(diǎn)關(guān)注滯銷、近效期商品。滯銷商品首先要看采購部能不能退回供應(yīng)商，或者和供應(yīng)商換貨，不能退貨、換貨的，要制定門店銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，促進(jìn)員工銷售，但不能讓門店來承擔(dān)全部損失。

抓緊對(duì)品類進(jìn)行庫存金額的調(diào)整，保證同品類中大品牌暢銷商品的數(shù)量，減少小品牌不暢銷商品的數(shù)量，一般調(diào)整到存銷比小于1.5即算是比較合理；對(duì)于存銷比超過1.8的品類，采購部和倉庫要作出說明，如果商品確實(shí)需要壓貨的須經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)；對(duì)于調(diào)整下來的商品，采購部要積極負(fù)責(zé)向供應(yīng)商退貨或換貨；制定門店獎(jiǎng)勵(lì)政策和價(jià)格優(yōu)惠政策，盡快消化庫存；作為暢銷品的關(guān)聯(lián)附屬品銷售，比如買暢銷品時(shí)加1元或2元就能買走。

對(duì)門店反應(yīng)的價(jià)格比較貴的品種，抓緊進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，把價(jià)格降下來；同時(shí)，公司要建立商品的市場(chǎng)調(diào)查機(jī)制和商品的定價(jià)、調(diào)價(jià)機(jī)制，每月或每周商品部要整理出一些價(jià)格敏感品種或者公司計(jì)劃引進(jìn)的同功能段商品下發(fā)給各門店，讓各門店進(jìn)行價(jià)格市調(diào)，根據(jù)門店調(diào)查反饋情況進(jìn)行引進(jìn)商品的定價(jià)和老商品的調(diào)價(jià)，以保證商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于諸如“中成藥感冒類”這樣的藥品品類，建議除幾個(gè)品牌較響的廠家外，其他的選擇性地保留三個(gè)廠家就可以了，在選擇時(shí)最好要和大品牌產(chǎn)品有價(jià)格上的互補(bǔ)；至于保健品，對(duì)于農(nóng)村小店來說建議選擇一個(gè)品牌就可以了，日銷售額在1000元左右的門店，建議選擇一到二個(gè)品牌即可。

從源頭——采購抓起，通常采購最新批號(hào)的商品，如果要采購效期一年以內(nèi)的商品，必須經(jīng)過總經(jīng)理批準(zhǔn)；采購部在編制采購計(jì)劃時(shí)，采購量+已有庫存量不能超過歷史同期銷售量的1.5倍，如果需超量采購必須經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)；倉庫在驗(yàn)收商品時(shí)也應(yīng)關(guān)注商品效期，有效期在一年以內(nèi)的商品不得驗(yàn)收入庫，如果要驗(yàn)收入庫必須經(jīng)總經(jīng)理簽字，否則責(zé)任由倉庫承擔(dān)；對(duì)于效期只有三個(gè)月的商品，倉庫一律不得配送給門店，同時(shí)門店在驗(yàn)收時(shí)也有權(quán)拒收。

公司應(yīng)每月組織門店召開商品討論會(huì)，討論下一步的商品引進(jìn)方向和現(xiàn)有商品的淘汰目標(biāo)。對(duì)于商品部計(jì)劃引進(jìn)的新品可以在會(huì)上進(jìn)行討論，便于新品計(jì)劃的落實(shí)和新品賣點(diǎn)的尋找，使商品引進(jìn)不盲目，同時(shí)通過主動(dòng)淘汰可以使商品更具生命力。

公司對(duì)季節(jié)性商品的采購在時(shí)間的提前量上計(jì)劃得不夠，特別是夏季商品，等別家藥店都已經(jīng)在賣了，公司才組織去采購，等公司采購到位，再配送至門店，有可能已經(jīng)過了銷售的最佳時(shí)機(jī)，這樣很容易導(dǎo)致應(yīng)季商品銷售不暢。
未來藥店的幾種盈利模式
我們都知道藥店和普通的盈利的商店是不相同的，因此藥店的經(jīng)營模式也絕不會(huì)和普通商店相同，隨著現(xiàn)在社會(huì)的發(fā)展，很多的藥店必須改變自己的經(jīng)營模式才會(huì)有盈利的可能，下面我們就來介紹一下。1.多元化提高客單價(jià)盈利模式多元化首先要求把藥店看成是零售場(chǎng)所，把藥店看成能賣藥的零售場(chǎng)所，而其他零售場(chǎng)所不能賣藥。隨著場(chǎng)地租金逐年增加、員工成本的增加，藥品需求的剛性和一些藥品的國家限價(jià)，社區(qū)零差率對(duì)藥店的沖擊，藥店的藥品銷售額必將逐步降低，降低的銷售額和毛利額，只有依靠非藥品和收費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目來補(bǔ)上。在多元化經(jīng)營中，選擇健康、美麗、養(yǎng)生、營養(yǎng)、保健、運(yùn)動(dòng)等產(chǎn)品品類將是首選，按照國際慣例，藥妝店將是多元化的首選盈利模式。2.自有品牌產(chǎn)品盈利模式高毛利主推的盈利模式，下一步的演變就是自有品牌產(chǎn)品為主的盈利模式。對(duì)于大連鎖藥店而言，自己有能力發(fā)展自有品牌，而對(duì)于中小連鎖藥店來說，發(fā)展自有品牌只能靠業(yè)內(nèi)類似PTO的采購聯(lián)盟，可惜的是這些中小藥店都只想著指靠聯(lián)盟提供一切服務(wù)，而較少愿意和聯(lián)盟一起培養(yǎng)起自己特色的自有品牌產(chǎn)品。而沒有這些差異化的自有品牌，最后的結(jié)果只能是中小連鎖被大型連鎖并購。3.內(nèi)部精細(xì)化管理盈利模式目前中國的連鎖藥店行業(yè)，比百貨業(yè)和商超落后至少5年，其經(jīng)營理念、經(jīng)營管理水平、門店?duì)I運(yùn)、促銷企劃、人力資源進(jìn)而績效管理、商品品類管理、專業(yè)藥學(xué)服務(wù)、營業(yè)額提升的措施、物流信息系統(tǒng)、經(jīng)營數(shù)據(jù)的系統(tǒng)分析改進(jìn)等方面，都有很大的提升空間。4.顧客滿意持續(xù)提升(專業(yè)藥學(xué)服務(wù)關(guān)聯(lián)銷售)盈利模式要想做到顧客滿意，首先是專業(yè)的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)服務(wù)，高水平的藥學(xué)服務(wù)主要是站在消費(fèi)者治病的角度科學(xué)的推薦產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)銷售組合，讓消費(fèi)者少花錢選擇到最為有效的藥物。其次，藥品應(yīng)該建立商圈內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者需求的檔案，提供適銷對(duì)路、性價(jià)比高的產(chǎn)品。其中品種要齊全，這樣就可節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間和精力。消費(fèi)者到藥店買藥而不到醫(yī)院買藥的主要原因有三：一是藥店品種豐富自我可選性高;二是就近方便;三是價(jià)格便宜。做到這三點(diǎn)，服務(wù)也就算是到位了，滿意度也就提升，忠誠度也就培養(yǎng)起來。5.專業(yè)化定位盈利模式業(yè)化定位盈利模式的競爭策略有三個(gè)：一是依靠大規(guī)模提升集中度形成總成本領(lǐng)先的盈利模式;二是差異化定位盈利模式;三是專業(yè)集中化盈利模式。連鎖藥店下一步的盈利模式中，專注于一種業(yè)態(tài)做強(qiáng)做出特色將是必要的定位選擇。業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，這些可選的業(yè)態(tài)筆大體如下：大健康型藥店(健康檢測(cè)與體驗(yàn)、講座、整體干預(yù)型藥店);藥妝店、社區(qū)便利店、超市藥店、網(wǎng)上藥店、藥診店(中醫(yī)坐堂)、?？扑幰婇L型藥店、社區(qū)藥房托管型藥店、超市店中店、處方藥調(diào)配藥店(醫(yī)院旁)、廣告炒作型藥店、保健品專賣店等等。當(dāng)然還可以在定位上區(qū)別開來，比如高檔商圈內(nèi)的高檔定位的藥店。推薦閱讀：百姓大藥房怎樣越做越強(qiáng)
藥店門面裝修有什么需要注意的
藥店的合理布局、裝修考究是能增加客流量的，而且也會(huì)給藥店帶來贏利。但是如何能裝修出讓顧客滿意的藥店呢？百草堂會(huì)告訴您的！
藥店玻璃窗和廣告牌該寫什么
如果是新開的藥店的話，別急，會(huì)有許多的醫(yī)藥保健品業(yè)務(wù)員來做廣告，在你們藥店租個(gè)柜臺(tái)擺上他們的產(chǎn)品，自然少不了要在門口貼上他們的廣告......如果自己設(shè)計(jì)，最好都以健康的綠色為主，看著人比較舒服。。。也能吸引顧客眼球，廣告不外乎透露一個(gè)平價(jià)，一個(gè)專業(yè)的意思給顧客，比如有專家，老中醫(yī)坐診，平價(jià)藥房，等.... 玻璃上也以把本草綱目或者黃帝內(nèi)經(jīng)里截取一段實(shí)用的藥方，做成不干膠貼紙粘上，如果想把藥店做的更貼心一點(diǎn)范就四季根據(jù)人們需要預(yù)防的一些常見病，把相關(guān)典籍藥方貼出來，這樣會(huì)吸引顧客來購買....自己當(dāng)然備上相關(guān)藥品。人性化的藥店，哪個(gè)病人顧客不放心呢？生意自然好了....
專業(yè)服務(wù)之我見 演講稿 關(guān)于藥店的，急用??！字?jǐn)?shù)不用太多！ 5分
篇一：門診西藥房窗口優(yōu)質(zhì)服務(wù)發(fā)言稿

我現(xiàn)在的工作崗位是門診西藥房的窗口。所謂窗口，一方面它直接面對(duì)病人，與病人產(chǎn)生醫(yī)患之間的溝通和交流，成為藥學(xué)科學(xué)為病人服務(wù)的最前沿；另一方面，在病人眼中，它代表了我們藥房乃至整個(gè)醫(yī)院的整體水平，體現(xiàn)了醫(yī)院的形象。因此，作為窗口從事調(diào)劑工作的藥師，必須訓(xùn)練有素，不但要有高度的責(zé)任心，良好的精神面貌，還必須具有明確的服務(wù)理念和較高的服務(wù)水平。藥品是藥學(xué)人員幫助人民群眾防病治病，與疾病做斗爭的武器。因此，藥學(xué)人員的道的行為和工作質(zhì)量往往會(huì)對(duì)病人產(chǎn)生較大的影響。當(dāng)藥師真誠熱情的對(duì)待病人，耐心向病人解釋用藥方法，詳細(xì)交待那些毒副作用較大的藥品；用法用量以及一些需要特別注意的因素時(shí)，病人就會(huì)覺得受到尊重，從而發(fā)自內(nèi)心的配合藥師的工作，遵從醫(yī)囑，增加與疾病作斗爭的信心最大限度的提高治療積極性和依從性，及早恢復(fù)健康，重新投入工作中去，為社會(huì)做出更大的貢獻(xiàn)。所以我們的工作雖然平凡，但意義重大。這也要求我們藥師要不斷尋找自身的不足，完善為病人服務(wù)的舉措，改善服務(wù)態(tài)度的同時(shí)也要提高個(gè)方面的素質(zhì)，及可能使工作日趨完善，使病人更加滿意。在競爭日益激烈的今天，我們要用優(yōu)質(zhì)服務(wù)的“軟件”將病人吸引過來，贏得病人對(duì)醫(yī)院更大的信任。我個(gè)人也會(huì)在嚴(yán)格要求自己的同時(shí)，和同志們團(tuán)結(jié)協(xié)作，齊心協(xié)力，使我們的工作不斷在更高的起點(diǎn)上取得更大的進(jìn)步.

社會(huì)不斷發(fā)展,時(shí)代快節(jié)奏的前進(jìn)，各行各業(yè)在不斷的挑戰(zhàn)中生存發(fā)展，在醫(yī)療市場(chǎng)中我們深有體會(huì)。用新的觀念、新的思為來指導(dǎo)我們的工作,才不會(huì)被潮流淘汰。有所為,有所不為無時(shí)在影響著我們。過去，藥師“有所為”體現(xiàn)在處方調(diào)配、處方核發(fā)、藥品領(lǐng)入、保證供應(yīng)等過程，現(xiàn)在藥師要與時(shí)俱進(jìn)是形勢(shì)所迫不斷改變，要求藥師具有全面的專業(yè)知識(shí),提供給病人藥學(xué)服務(wù),指導(dǎo)病人使他們得到合理、安全、有效的用藥；同時(shí),要參與臨床醫(yī)師的藥物治療工作。在日常工作中除完成院方要求繼續(xù)教育的內(nèi)容,我們自發(fā)根據(jù)專業(yè)特點(diǎn)工作需要，一周一次進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，定期做測(cè)驗(yàn)，這一切都是為了提高大家的工作質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量，從而解答病人的咨詢,解決病人的困難。下面我給大家講一個(gè)’’鯰魚效應(yīng)’’─據(jù)稱,過去挪威人出海捕撈沙丁魚,回到港口,往往死魚滿倉,而死魚賣價(jià)大跌。于是,一些聰明的漁民想出了一個(gè)方法：在魚艙里放進(jìn)幾條鯰魚,鯰魚生性好動(dòng),四處亂游,而大量的沙丁魚因見到幾個(gè)“異己分子”,便緊張起來,加速游動(dòng),增 強(qiáng)了肌體的活力,因而死亡率降低,漁民的收益也就提高。其后把這種利用鯰魚以增加沙丁魚的活動(dòng)頻率,激發(fā)其活力,延長?；钇诘默F(xiàn)象稱之為“鯰魚效應(yīng)”。這里的鯰魚代表了一個(gè)引進(jìn)機(jī)制、一種觀念、一種改革及外在的壓力市場(chǎng)的競爭。我們的工作就要求變,變則通，通則興。目前在我們工作中存在著有所不為。一些 *** 行為我們是無法左右,招標(biāo)采購的品種改變,頻繁調(diào)整藥價(jià)，這些對(duì)我們的服務(wù)工作增加了難度,需要我們解釋解答為什么，這降低了我們服務(wù)滿意度的百分點(diǎn)；還有三院的老問題就醫(yī)環(huán)境，門診的中西藥房是一個(gè)通道,尤其是中藥房調(diào)劑湯藥需要一定時(shí)間地方受限,無法滿足病人候診的要求；中西藥取藥,靜脈取血,三股人流都交織在廳里,這是三院人流最密集的地方。我只有從主觀來疏理,我們的承諾每天要求必須提前5-10分鐘上崗,排隊(duì)不能超過8個(gè)人,提高湯藥調(diào)劑速度,減少等候時(shí)間。這些舉措起到了緩解和疏導(dǎo)病人的作用。還有,我在工作中做了大量協(xié)調(diào)周邊科室的工作,收費(fèi)問題,醫(yī)生問題等等。減少了病人多跑路,為病人解決了就醫(yī)中的問題,從中增加了病人對(duì)我們的滿意度。總之,在改革的大潮中我們要不斷的完善自己的......

馬應(yīng)龍2020年半年度董事會(huì)經(jīng)營評(píng)述

馬應(yīng)龍（600993）2020年半年度董事會(huì)經(jīng)營評(píng)述內(nèi)容如下：

一、經(jīng)營情況的討論與分析

2020年初，突如其來的新冠疫情對(duì)公司經(jīng)營、上下游產(chǎn)業(yè)鏈和外部經(jīng)營環(huán)境造成了前所未有的沖擊。馬應(yīng)龍積極克服新冠疫情的影響，強(qiáng)化疫情防控，推動(dòng)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，圍繞“增收、降耗、提質(zhì)、升級(jí)”的經(jīng)營思路，全面恢復(fù)各產(chǎn)業(yè)經(jīng)營，二季度各項(xiàng)業(yè)務(wù)逐步步入常態(tài)化經(jīng)營。

（一）強(qiáng)化醫(yī)藥工業(yè)營銷動(dòng)能建設(shè)，鞏固肛腸領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)地位。深化縣域市場(chǎng)開發(fā)的立體部署，差異化推動(dòng)OTC線，RX線精準(zhǔn)營銷。開展“5.29肛腸 健康 日”主題促銷活動(dòng)，整合營銷效應(yīng)初步顯現(xiàn)，肛腸領(lǐng)域?qū)I(yè)地位進(jìn)一步鞏固。

（二）加快線上新零售業(yè)務(wù)發(fā)展。積極應(yīng)對(duì)后疫情的消費(fèi)趨勢(shì)，加快發(fā)展新零售業(yè)務(wù)，加大同阿里、京東的合作力度；馬應(yīng)龍醫(yī)藥旗艦店增加多樣化規(guī)格，豐富線上動(dòng)銷品類，帶動(dòng)藥品線上平臺(tái)銷售。

（三）促進(jìn)傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)轉(zhuǎn)型。以馬應(yīng)龍大藥房為主體， 探索 馬應(yīng)龍 健康 家運(yùn)作模式，通過馬應(yīng)龍惠商城線上平臺(tái)開展線上直播和團(tuán)購促銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)會(huì)員引流及粉絲培養(yǎng)；拓展重癥慢病定點(diǎn)藥房和DTP藥房業(yè)務(wù)，聯(lián)合購藥平臺(tái)建立線上購藥快速通道，開展社區(qū)網(wǎng)格群建設(shè)，上半年銷售規(guī)模進(jìn)入武漢市重癥藥店經(jīng)營的前列；網(wǎng)上藥店進(jìn)一步開拓經(jīng)營矩陣，收購康立得連鎖公司，主動(dòng)應(yīng)對(duì)大平臺(tái)競爭格局。

（四）整合醫(yī)療產(chǎn)業(yè)資源，推進(jìn)線上線下業(yè)務(wù)的深度對(duì)接。進(jìn)一步優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)讓寧波馬應(yīng)龍醫(yī)院有限公司部分股權(quán)，不再控股寧波醫(yī)院。拓展線上線下渠道，促進(jìn)立體營銷與地面推廣相結(jié)合；推進(jìn)小馬醫(yī)療線上服務(wù)計(jì)劃，開展肛腸手術(shù)直播、線上義診和線上肛腸 健康 視頻講座。

挖掘共建中心網(wǎng)絡(luò)價(jià)值，強(qiáng)化與集團(tuán)各業(yè)務(wù)單元之間的營銷協(xié)同，開展患者數(shù)據(jù)分析和滿意度調(diào)研，積極布局 健康 類產(chǎn)品和服務(wù)，拓展多元化業(yè)務(wù)收入。

（五）適應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)，拓展大 健康 業(yè)務(wù)。上半年因疫情影響對(duì)大 健康 業(yè)務(wù)新品拓展有一定影響，針對(duì)后疫情時(shí)代的消費(fèi)趨勢(shì)，進(jìn)一步立體升級(jí)產(chǎn)品規(guī)劃，引進(jìn)、開發(fā)消毒產(chǎn)品和增強(qiáng)免疫力的保健食品，乙醇消毒液、免洗消毒凝膠、馬應(yīng)龍八寶凝時(shí)多肽系列護(hù)膚產(chǎn)品等18個(gè)新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)上市。想方設(shè)法拓展供應(yīng)鏈體系和營銷網(wǎng)絡(luò)，與上游多個(gè)廠家達(dá)成合作，與連鎖藥店、代理經(jīng)銷商等下游多類別經(jīng)營單位促成實(shí)質(zhì)業(yè)務(wù)推進(jìn)。整合優(yōu)化線上經(jīng)營的系統(tǒng)架構(gòu)，多線入駐第三方平臺(tái)，開設(shè)“馬應(yīng)龍八寶”專賣店，嘗試搭建經(jīng)營生態(tài)體系。

（六）健全 健康 研究院的體制機(jī)制。基于 健康 方案提供商的戰(zhàn)略定位，重構(gòu) 健康 研究院的單元建制，多維度夯實(shí)團(tuán)隊(duì)力量，梳理分工協(xié)作關(guān)系，加快解決方案系統(tǒng)的建設(shè)步伐。圍繞消費(fèi)需求變化，進(jìn)一步豐富產(chǎn)品系列，新增藥品資源6個(gè)，新增大 健康 產(chǎn)品資源39個(gè)。

（七）完善交付系統(tǒng)建設(shè)。制定2020年精益工作規(guī)劃,聚焦成本、效率、交付周期持續(xù)推進(jìn)精益改善，實(shí)施精益項(xiàng)目21個(gè)。優(yōu)化生產(chǎn)中心組織結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化生產(chǎn)交付系統(tǒng)建設(shè)，制定新一輪產(chǎn)能規(guī)劃。

（八）推進(jìn)整合營銷。開展新媒體直播整合營銷，積極爭取政府資源，洪山區(qū)長為馬應(yīng)龍直播帶貨，是武漢市唯一一個(gè)企業(yè)專場(chǎng)，引發(fā)上百次報(bào)道轉(zhuǎn)發(fā)；參與京東、天貓直播活動(dòng)，持續(xù)運(yùn)營兩微一抖，加大品牌曝光力度。

（九）提升管理效率。加強(qiáng)業(yè)務(wù)和管理信息系統(tǒng)開發(fā)應(yīng)用，簡化業(yè)務(wù)流程，全力推行網(wǎng)上辦公和網(wǎng)絡(luò)云會(huì)議；完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系及配套機(jī)制，搭建合規(guī)管理框架,強(qiáng)化全產(chǎn)業(yè)鏈質(zhì)量監(jiān)管和品牌監(jiān)管，降低質(zhì)量安全風(fēng)險(xiǎn)。強(qiáng)化人才引進(jìn)和發(fā)展，發(fā)布人才發(fā)展綱要；基于集團(tuán)架構(gòu)下的財(cái)務(wù)共享管理體系基本形成；管理效率逐步提升。

二、可能面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)

1、醫(yī)藥行業(yè)政策變化風(fēng)險(xiǎn)

隨著醫(yī)改配套政策相繼落地，如新《藥品法》落地實(shí)施、藥品集采擴(kuò)面推進(jìn)、實(shí)施疾病診斷相關(guān)分組（DRGs）付費(fèi)試點(diǎn)、創(chuàng)新醫(yī)保目錄調(diào)整方式等，擾亂了原有利益格局，且行業(yè)質(zhì)量監(jiān)管、營銷監(jiān)管逐步細(xì)化，整體趨嚴(yán)，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)加大。對(duì)此，公司將加大產(chǎn)品研發(fā)力度，加強(qiáng)優(yōu)秀產(chǎn)品的合作與引進(jìn)，提升產(chǎn)品價(jià)值。

2、產(chǎn)品研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)

3、質(zhì)量安全風(fēng)險(xiǎn)

4、環(huán)保風(fēng)險(xiǎn)

隨著國家及地方環(huán)保部門環(huán)保監(jiān)管要求的提高， 社會(huì) 環(huán)保意識(shí)逐步增強(qiáng)，對(duì)企業(yè)在環(huán)保規(guī)范、污染防治等方面的要求日益嚴(yán)格。公司業(yè)務(wù)除了覆蓋藥品制造外，還涉及醫(yī)院經(jīng)營，對(duì)此公司將不斷強(qiáng)化環(huán)保意識(shí)、提升環(huán)保技術(shù)水平、加強(qiáng)生產(chǎn)工藝改進(jìn)等，推動(dòng)節(jié)能減排，加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)。

三、報(bào)告期內(nèi)核心競爭力分析

報(bào)告期內(nèi)，公司堅(jiān)持“肛腸 健康 方案提供商”的戰(zhàn)略定位，聚焦肛腸及下消化道領(lǐng)域，立足核心優(yōu)勢(shì)，整合內(nèi)部外資源，不斷完善藥品經(jīng)營、診療技術(shù)、醫(yī)療服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈，形成了品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等多方面的競爭優(yōu)勢(shì)。

公司是一家中華老字號(hào)企業(yè)，創(chuàng)始于公元1582年，歷經(jīng)400多年，表現(xiàn)出旺盛的生命力和樸實(shí)的文化積淀。公司以品牌經(jīng)營戰(zhàn)略為主導(dǎo)，整合 社會(huì) 資源，滿足客戶需求。經(jīng)過多年來的深耕細(xì)作，已成為肛腸治痔領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)品牌；2019年馬應(yīng)龍以373.55億品牌價(jià)值連續(xù)15年上榜“中國500最具價(jià)值品牌”，位列第173位。

公司眼藥制作技藝獲評(píng)國家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，公司八寶組方為獨(dú)家配方，已衍生出馬應(yīng)龍麝香痔瘡膏、痔瘡栓、龍珠軟膏、八寶眼膏等多種產(chǎn)品，公司主導(dǎo)產(chǎn)品在質(zhì)量、療效、安全性、經(jīng)濟(jì)性等方面具有顯著優(yōu)勢(shì),馬應(yīng)龍麝香治痔膏藥獲選工信部制造業(yè)單項(xiàng)冠軍產(chǎn)品。截止報(bào)告期末，公司有15個(gè)品種納入國家基本藥物目錄（2018年版），34個(gè)品種納入國家醫(yī)保目錄（2019年版）。

公司圍繞“以客戶為中心的價(jià)值驅(qū)動(dòng)機(jī)制”，不斷構(gòu)建并持續(xù)完善解決方案系統(tǒng)、交付系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)等，實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)延伸，致力于為客戶提供專業(yè)化、個(gè)性化、多樣化的肛腸 健康 管理方案。

公司將不斷夯實(shí)肛腸領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位，強(qiáng)化品牌影響力，提升產(chǎn)品品質(zhì)與功效，強(qiáng)化客戶體驗(yàn)，推動(dòng)各產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同，逐步由藥品制造商向肛腸 健康 方案提供商的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

保險(xiǎn)企業(yè)資源差異化配置的思路

案例提供：王進(jìn)學(xué)
我國擁有4700多家藥品生產(chǎn)企業(yè)，其中年銷售收入不足5000萬元的企業(yè)占70%以上。多、小、散、低、同質(zhì)化競爭仍將是我國醫(yī)藥行業(yè)的長久之痛。那么，對(duì)于眾多的小型普藥企業(yè)而言，如何才能在慘烈的競爭中脫穎而出呢？
企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略有3種：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略。企業(yè)必須從這三種戰(zhàn)略中選擇一種，作為其主導(dǎo)戰(zhàn)略。要么把成本控制到比競爭者更低的程度；要么在企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)中形成與眾不同的特色，讓顧客感覺到你提供了比其他競爭者更多的價(jià)值；要么企業(yè)致力于服務(wù)某一特定的市場(chǎng)細(xì)分、某一特定的產(chǎn)品種類或某一特定的地理范圍。
對(duì)于眾多的小型普藥企業(yè)而言，幾乎沒有什么成本優(yōu)勢(shì)，惟一可行的戰(zhàn)略是將差異化戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略有機(jī)結(jié)合，集中資源與能力，在某一點(diǎn)上通過差異化競爭尋求突破，即：差異化聚焦戰(zhàn)略。
一般來說，競爭可以分為六個(gè)層面，從價(jià)格層面、質(zhì)量層面、功能層面、服務(wù)層面、技術(shù)層面，一直發(fā)展到品牌層面。對(duì)于中小醫(yī)藥企業(yè)而言，除部分企業(yè)已經(jīng)建立一定的品牌優(yōu)勢(shì)外，大家在價(jià)格、技術(shù)、質(zhì)量、功能層面上沒有什么明顯區(qū)別，剩下的只能拼服務(wù)。
在有限的資源和能力下，沒有多少優(yōu)勢(shì)的小企業(yè)，必須認(rèn)真分析研究自身所處的競爭環(huán)境，充分研究競爭對(duì)手，同時(shí)，認(rèn)真評(píng)估自己的資源和能力，集中優(yōu)勢(shì)兵力，找準(zhǔn)一個(gè)突破口，殺出一條血路。也就是說，必須找出與他人不同的策略和方法，只有這樣，企業(yè)才能擺脫被動(dòng)挨打的境地，領(lǐng)先他人一步，率先達(dá)到衣食無憂的“小康”階段。Z藥業(yè)建廠已經(jīng)50多年，以生產(chǎn)、銷售OTC中成藥為主，處方藥銷售依靠招商代理模式，市場(chǎng)基本上限于省內(nèi)。由于各種原因，企業(yè)在品牌建設(shè)、研發(fā)與技術(shù)、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、隊(duì)伍建設(shè)等方面一直沒有大的突破，企業(yè)規(guī)模長期徘徊在三、五千萬元。經(jīng)過仔細(xì)篩選，Z藥業(yè)發(fā)現(xiàn)治療結(jié)石的產(chǎn)品T生產(chǎn)廠家較少，具有一定的產(chǎn)品賣點(diǎn)：純中藥制劑，效果較好。同時(shí)具有一定的區(qū)域優(yōu)勢(shì)：雖然開發(fā)的醫(yī)院較少，但有幾家的科室主任認(rèn)同度較高。此外，當(dāng)?shù)亟Y(jié)石病發(fā)病率較高，但還沒有出現(xiàn)突出的強(qiáng)勢(shì)品牌。因此，企業(yè)決定加大學(xué)術(shù)推廣力度，優(yōu)先做大產(chǎn)品T。
企業(yè)依托區(qū)域性專業(yè)學(xué)會(huì)的專家，與代理商密切配合，通過積極參加省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議、醫(yī)院推廣會(huì)、科室會(huì)、臨床觀察、論文發(fā)表、專業(yè)雜志刊登廣告等形式，使原有醫(yī)院的銷量有了較大提高，并開發(fā)出一批較高質(zhì)量的醫(yī)院。產(chǎn)品T的銷量在省內(nèi)同類品種中名列前茅，由原來的2000多萬上升到近5000萬。
由于資源和能力的限制，招商代理模式是很多中小企業(yè)的無奈選擇。但大部分企業(yè)除了拼價(jià)格外，忽視了代理商管理、學(xué)術(shù)推廣等其他市場(chǎng)管理的策略與方法。而事實(shí)證明，單純拼價(jià)格鮮有成功者。Z企業(yè)通過加強(qiáng)學(xué)術(shù)推廣，不但密切了與代理商的合作關(guān)系，還大大提高了市場(chǎng)占有率。
Z藥業(yè)的成功之處，就是將差異化戰(zhàn)略（營銷模式由簡單的招商代理增加學(xué)術(shù)推廣、公共關(guān)系，實(shí)際上屬于服務(wù)差異化戰(zhàn)略）和集中化戰(zhàn)略（集中資源于一個(gè)產(chǎn)品、一種策略和一個(gè)區(qū)域性市場(chǎng)，是產(chǎn)品集中化戰(zhàn)略、地區(qū)集中化戰(zhàn)略，外加策略集中化戰(zhàn)略）有機(jī)結(jié)合，即差異化聚集戰(zhàn)略?！包c(diǎn)突破”的威力
季偉（上海柏青傳播機(jī)構(gòu)運(yùn)營總監(jiān)）
Z藥業(yè)的情況具有廣泛意義。和它一樣，眾多制藥企業(yè)面臨著如下無法突破的現(xiàn)狀：營銷模式上已經(jīng)習(xí)慣了代理制，渠道控制上顯出乏力；品種上面臨著同質(zhì)化問題，缺少特色；整體實(shí)力上，無法快速形成全國性的營銷系統(tǒng)。
而從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的角度看，企業(yè)又必須走出這種格局，以增強(qiáng)企業(yè)的綜合競爭力。否則，在全國性品牌和區(qū)域性品牌的合力絞殺下，企業(yè)不可能偏安一隅，只會(huì)被無情地絞殺。
怎么辦？這是眾多有雄心、有抱負(fù)的企業(yè)家們迫切需要解答的問題。尤其在部分產(chǎn)品進(jìn)入“基本藥物目錄”、“國家醫(yī)保”或部分“省醫(yī)?！焙?，這種希冀營銷突圍、快速發(fā)展的美好愿望，便在內(nèi)心不可遏制地“心生呼嘯”。
Z企業(yè)的解決策略，是一種相對(duì)理想和穩(wěn)妥的方式。聚焦競爭少、有賣點(diǎn)、區(qū)域市場(chǎng)容量較大、有一定終端資源的產(chǎn)品T，然后按照處方藥的學(xué)術(shù)推廣常規(guī)方式，在終端的廣度上做開發(fā)，在深度上促進(jìn)上量，獲得了顯著的市場(chǎng)業(yè)績。
從市場(chǎng)競爭的角度看，這是一劑眾多制藥企業(yè)普適性的營銷突圍“藥方”。這種策略可以概括為“點(diǎn)突破”式的聚焦策略，通過主動(dòng)改變營銷資源的投入方向，在產(chǎn)品、市場(chǎng)上集中兵力，形成局部競爭優(yōu)勢(shì)，同時(shí)能輕裝上陣發(fā)揮速度優(yōu)勢(shì)，快速獲得品牌和銷量的提升，進(jìn)而改變企業(yè)的生存方式和發(fā)展模式。
我們知道，大企業(yè)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，但大象鼻子怕鉆，這為“點(diǎn)突破”策略的勝利提供了基礎(chǔ)。對(duì)于發(fā)展型企業(yè)，只有聚焦，才能讓企業(yè)不斷抓住屬于自己的機(jī)會(huì)，產(chǎn)生累積效應(yīng)。把最初的優(yōu)勢(shì)保持并不斷擴(kuò)大，讓企業(yè)的未來獲得保障。
聚焦單個(gè)產(chǎn)品，以形成帶動(dòng)渠道、拉動(dòng)終端、提升市場(chǎng)和銷售系統(tǒng)的根本性武器；聚焦少數(shù)市場(chǎng)，以形成根據(jù)地市場(chǎng)，探索經(jīng)驗(yàn)，為更大范圍地作戰(zhàn)建立大后方。這是一種簡單、有效、常識(shí)性的營銷方式，但要獲取成功，仍需要把每一環(huán)節(jié)做透。
在產(chǎn)品一端。其一，必須選對(duì)產(chǎn)品。選擇產(chǎn)品就是選擇一種命運(yùn)。產(chǎn)品選不好，吃力不討好。在品種選擇上，核心是要考量市場(chǎng)容量、成熟度、集中度、競爭品牌、細(xì)分機(jī)會(huì)、產(chǎn)品競爭力和政策性身份等指標(biāo)。Z藥企的產(chǎn)品T，就是一個(gè)典型的縫隙市場(chǎng)選擇。如果這是一個(gè)心內(nèi)科中藥，其市場(chǎng)操作恐怕是很難獲得類似業(yè)績的。其二，在品牌規(guī)劃上，要搶位。發(fā)現(xiàn)和搶占市場(chǎng)空白概念，快速占有。產(chǎn)品的定位或概念必須單一、銳利，打造品牌知名度和概念接受度，先進(jìn)入心智，再考慮忠誠。這對(duì)于處方藥營銷來說，是套路化模式，但關(guān)鍵是品質(zhì)性提升和執(zhí)行上的精益化。
在市場(chǎng)一端。其一，在市場(chǎng)上要聚焦，集中銷售資源和有限資金，人員配置、資金支持、物力支持和市場(chǎng)深度研究與推進(jìn)上要跟進(jìn)，打殲滅戰(zhàn)。一個(gè)樸素的真理是：貪多嚼不爛。擁有一個(gè)市場(chǎng)70%的份額比擁有7個(gè)市場(chǎng)各10%的份額強(qiáng)得多。減少以前廣種薄收的方式為深耕細(xì)作。善于根據(jù)區(qū)域差異，量身定做推廣模式。先“做一條小池塘里的大魚”，再逐步穩(wěn)健地延伸、拓展到其他細(xì)分部分。其二，要重視區(qū)域市場(chǎng)的資源整合。包括行業(yè)行政部門、分銷商、終端醫(yī)生資源，深度開發(fā)地方市場(chǎng)，依照品種特點(diǎn)，向所在區(qū)域的醫(yī)院、藥店或第三終端延伸。不斷鞏固自身的區(qū)域競爭優(yōu)勢(shì)。
千萬別小看這種看似游擊戰(zhàn)的策略，很多大品牌是從打游擊戰(zhàn)慢慢壯大起來的。舉個(gè)行業(yè)外的例子“立白”。最初其創(chuàng)始人陳凱旋在粵東做洗衣粉經(jīng)銷商，1991年他才以O(shè)EM形式創(chuàng)立了立白品牌。為規(guī)避汰漬與碧浪，陳凱旋避開大城市，主攻農(nóng)村市場(chǎng)。陳凱旋首先把家鄉(xiāng)普寧縣建成樣板市場(chǎng)，以此吸引周邊經(jīng)銷商加入，4年后就占領(lǐng)了潮汕地區(qū)。1996年，立白開始在廣東擴(kuò)大銷售區(qū)域，主打外資品牌無暇顧及的中高檔空白市場(chǎng)，并以此為據(jù)點(diǎn)殺出廣東省外，成為全國知名品牌。中小企業(yè)營銷對(duì)策
■楊昌順
該案例其實(shí)還不能稱之為案例，只能說是Z藥業(yè)治療結(jié)石產(chǎn)品的營銷操作思路簡述。當(dāng)然，這種思路是比較正確的，可惜的是文章沒有描述具體操作細(xì)節(jié)，而這些細(xì)節(jié)的展現(xiàn)，才能真正給人以深刻啟發(fā)。由于案例過于簡單，因此無法就事論事，只能宏觀地表達(dá)一些看法。
1.小藥企之惑
在中國，絕大部分藥企的資產(chǎn)都在三、五千萬上下，可是，像Z藥業(yè)這樣，50多年了，規(guī)模還始終徘徊在這個(gè)水平，確實(shí)不多見。企業(yè)發(fā)展不好，借口很多：體制原因、產(chǎn)品原因、缺人才……
對(duì)策：下定決心
這些借口，其實(shí)也都有道理，畢竟企業(yè)管理牽涉方方面面，在筆者看來，有一個(gè)方面是關(guān)鍵，那就是老板的決心。只有老板下定決心，破釜沉舟，義無反顧，哪怕是背水一戰(zhàn)也在所不惜，企業(yè)才可能由小變大，由弱變強(qiáng)。企業(yè)員工才能深刻領(lǐng)悟老板的意圖，于是人心所向，企業(yè)也就起來了。
2.中國藥企群聚效應(yīng)
Z藥業(yè)“以生產(chǎn)、銷售OTC中成藥為主，處方藥依靠招商代理模式，市場(chǎng)基本上限于省內(nèi)”。筆者發(fā)現(xiàn)，中國藥企的區(qū)域性特征非常明顯：如江蘇藥企擅長于自建隊(duì)伍扎扎實(shí)實(shí)經(jīng)營醫(yī)院處方藥，以揚(yáng)子江、恒瑞等為代表；北方的藥企以原料藥打底，制劑也發(fā)展得有聲有色；江西以廣告產(chǎn)品打天下；西南的中藥相對(duì)保守，市場(chǎng)取得極大突破；而安徽大搞“大物流”賣貨了，結(jié)果是不少藥企被外地企業(yè)收購，能生存且蓬勃發(fā)展的實(shí)在不多，例如今辰藥業(yè)。
對(duì)策：瞄準(zhǔn)標(biāo)桿
產(chǎn)業(yè)群聚有一個(gè)好處，就是大家互相學(xué)習(xí)競爭，對(duì)門的發(fā)展比自己好，自己有壓力，不會(huì)產(chǎn)生“比上不足比下有余”的想法。Z藥企之前發(fā)展一直不好，或許沒有找到自己的“榜樣”，沒有模仿的對(duì)象，或者沒有被競爭對(duì)手壓得“瀕死”的感覺。因此，中小企業(yè)的發(fā)展路徑其實(shí)是最容易找的，就是去研究比自己規(guī)模稍大，發(fā)展勢(shì)頭良好的直接競爭對(duì)手，把他們作為標(biāo)桿，他們做什么，自己也做什么，然后再想一點(diǎn)點(diǎn)他們還沒做的，就可以在競爭中勝出。Z藥企已經(jīng)取得一定突破，接下來就是趕緊給自己找一個(gè)標(biāo)桿，瞄準(zhǔn)標(biāo)桿，勵(lì)精圖治。
3.招商支持缺失
中國超過80%的藥企都依賴招商或是普藥流通銷售藥品，其中能夠提供專業(yè)支持的很少。一方面，代理商要求代理價(jià)格越低越好，作為企業(yè)來講，好像是該給的都給的，剩下的就該代理商自己去做了；另一方面，大量的小招商企業(yè)根本就沒有能力提供專業(yè)支持。
對(duì)策：Z藥業(yè)思路
Z藥業(yè)明確結(jié)石產(chǎn)品操作思路之后，通過一系列專業(yè)化方式和渠道推廣產(chǎn)品，取得良好效果。根據(jù)一般的經(jīng)驗(yàn)，50年都沒有崛起的藥企，必然存在專業(yè)能力欠缺的問題，案例沒有交代這個(gè)問題是如何解決的，一般來講，外部引進(jìn)一個(gè)合格的市場(chǎng)部經(jīng)理即可；案例也沒有交代產(chǎn)品在學(xué)術(shù)推廣之前關(guān)于學(xué)術(shù)內(nèi)容產(chǎn)生所需要的一系列過程，這個(gè)甚至比推廣本身還重要。
4.不要?jiǎng)泳吞帷皯?zhàn)略”
文末刻意總結(jié)為幾個(gè)“戰(zhàn)略”模式，姑且不論貼切與否，中國眾多藥企已經(jīng)擁有過多的“空靈”，更多的是需要把工作做得更加認(rèn)真細(xì)致！
對(duì)策：扎實(shí)練好內(nèi)功
至于如何練內(nèi)功，業(yè)內(nèi)已經(jīng)有無數(shù)專家在不斷重申，無外乎質(zhì)量、組織、人員、專業(yè)等等，不再贅述。

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