。因此，對(duì)一個(gè)白酒新產(chǎn)品而言
，銷(xiāo)售的第一步應(yīng)該從酒店開(kāi)始
。
他說(shuō)，新產(chǎn)品做酒店銷(xiāo)售，可以采用以下幾種策略：
先嘗后賣(mài)
，快速拉近與消費(fèi)者的距離
。對(duì)一個(gè)還很陌生的白酒品牌，消費(fèi)者一般是不會(huì)輕易去喝的
，那么這個(gè)時(shí)候促銷(xiāo)員先倒一杯請(qǐng)他免費(fèi)品嘗
，因?yàn)檎?qǐng)他品嘗要比賣(mài)一瓶酒容易得多，而且只要你賣(mài)的酒質(zhì)還可以
，那么
，今天免費(fèi)品嘗過(guò)酒的客人只要喝白酒，就極有可能會(huì)喝這種酒
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？紤]到一般酒店的客人都是相對(duì)固定的，免費(fèi)品嘗重復(fù)三次后
，客人對(duì)這種酒就比較了解了
，這個(gè)時(shí)候免費(fèi)品嘗就可停下來(lái)。
營(yíng)造消費(fèi)氛圍
。營(yíng)造消費(fèi)氛圍主要是利用當(dāng)?shù)匾I(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚的代表人物的示范作用來(lái)帶動(dòng)消費(fèi)
。例如做地方市場(chǎng)，首先就是將經(jīng)銷(xiāo)商手中的資源網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行匯總
，并對(duì)這些資源進(jìn)行分類(lèi)
、分片，然后有計(jì)劃的請(qǐng)這些代表人物來(lái)喝這種酒
，在酒店?duì)I造一種消費(fèi)氣氛
。
做好拉動(dòng)消費(fèi)。帶動(dòng)消費(fèi)主要是針對(duì)熟人來(lái)做的
，而拉動(dòng)消費(fèi)主要是針對(duì)陌生群體
。做拉動(dòng)消費(fèi)關(guān)鍵是要給消費(fèi)者一些小恩小惠，如喝一瓶酒送個(gè)打火機(jī)
，喝兩瓶酒送一個(gè)菜等
，以增強(qiáng)消費(fèi)的附加值，從而提高新產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的吸引力
。
做好客情
，實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)。廠家要為酒店老板
、領(lǐng)班
、服務(wù)員、倉(cāng)庫(kù)保管員設(shè)計(jì)一個(gè)客情服務(wù)表
，及時(shí)送些小禮品
，增強(qiáng)與酒店的感情
。
他同時(shí)強(qiáng)調(diào)說(shuō)，在酒店終端做了2－3個(gè)月以后
，銷(xiāo)售的情況就反映出來(lái)了
，有做得很好的，有一般的
，也有不好的
。這時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因
，然后對(duì)癥下藥
，調(diào)整銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題。如酒店做得不好
，可能是促銷(xiāo)力度沒(méi)跟上
，也可能是促銷(xiāo)人員有問(wèn)題，那么就應(yīng)采取措施
，加大促銷(xiāo)力度或調(diào)整促銷(xiāo)策略
。
怎樣做商超張海清認(rèn)為，商超只是白酒產(chǎn)品的一個(gè)形象展示窗口
，平時(shí)是不要做的
，因?yàn)樯坛綍r(shí)的銷(xiāo)量很小。商超只要在節(jié)假做活動(dòng)就可以了
。做商超一定要注意四點(diǎn)：其一
，選擇商超的最好位置做陳列，如收銀臺(tái)旁邊
、名酒名煙柜
、進(jìn)出口處等；其二
，做好現(xiàn)場(chǎng)布置
，如橫幅、空飄
、海報(bào)等
，營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍；其三
，必須配備必要的市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員
；其四，必須配置禮品袋和促銷(xiāo)品
。
怎樣做批發(fā)市場(chǎng)一般人都認(rèn)為
，盡早進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)是新產(chǎn)品上量的最好辦法。但張海清告誡說(shuō)
，每個(gè)產(chǎn)品都要經(jīng)歷不好賣(mài)
，不賺錢(qián)
；好賣(mài)，賺錢(qián)
；好賣(mài)
，不賺錢(qián)；不好賣(mài)
，不賺錢(qián)等幾個(gè)階段
。新產(chǎn)品
剛上市，是既不好賣(mài)
，也不賺錢(qián)
，這個(gè)時(shí)候要集中精力做酒店和商超。做了3～5個(gè)月后
，酒店和商超已經(jīng)開(kāi)始動(dòng)貨
，然后再開(kāi)始進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)，否則
，貿(mào)然進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)會(huì)得不償失
。
他說(shuō)，做批發(fā)市場(chǎng)也要有一定的技巧：其一
，如果經(jīng)銷(xiāo)商手中有暢銷(xiāo)產(chǎn)品
，就用它們來(lái)帶動(dòng)酒的銷(xiāo)售，如十箱面或水帶一箱酒
；其二
，如果經(jīng)銷(xiāo)商手中沒(méi)有暢銷(xiāo)產(chǎn)品，就要求經(jīng)銷(xiāo)商在每箱酒中放紅包
。如一千箱酒預(yù)計(jì)有6萬(wàn)元的毛利
，就拿出3－5萬(wàn)來(lái)封紅包，每箱酒5～200元不等
，保證每個(gè)分銷(xiāo)商有百分之百的中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)
；其三，一定要大量鋪貨
。因?yàn)榘拙剖且粋€(gè)多賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品
，鋪貨越多，銷(xiāo)量才會(huì)越大
。貨鋪出去后
，能收現(xiàn)金的就收現(xiàn)金，不能收現(xiàn)金的就給他們代銷(xiāo)
。每個(gè)店放2～4瓶
，貨賣(mài)完了就把差價(jià)給他們，沒(méi)賣(mài)掉
，每個(gè)月也給陳列費(fèi)幾十元不等
，這樣只需很少的錢(qián)
，就可在一個(gè)城市鋪幾百個(gè)點(diǎn)，解決了大街小巷的進(jìn)貨渠道問(wèn)題
。而且鋪貨越多
，消費(fèi)者見(jiàn)到該產(chǎn)品的機(jī)會(huì)就越多，這就是最好的廣告宣傳
；其四
，在元旦、春節(jié)前后
，當(dāng)批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)始動(dòng)貨的時(shí)候
，這時(shí)就組織開(kāi)訂貨會(huì)，并拿出一定的優(yōu)惠政策
，促進(jìn)銷(xiāo)量的迅速增加
。
怎樣做宴席白酒的季節(jié)性是比較明顯的
，但惟獨(dú)宴席是沒(méi)有明顯淡旺季的
，因?yàn)楦鶕?jù)中國(guó)人的習(xí)俗，所有的紅白喜事都離不開(kāi)白酒
。
張海清表示
，做好宴席的關(guān)鍵是找到信息源。一般辦宴席信息最靈通人士是居委會(huì)的老太太
、酒店的領(lǐng)班
。公司可聘請(qǐng)他們作信息員，要求在他們知道了誰(shuí)家要辦酒席后就及時(shí)打電話(huà)通知
，并同時(shí)付給他們信息費(fèi)
。公司接到電話(huà)后，要迅速與辦宴席的老板當(dāng)面談
，看他們需要什么價(jià)位的酒
，數(shù)量多少，并且要承諾給他們好處
，如送啤酒
、飲料、喜糖
、花籃等
。在辦酒席的當(dāng)天，還要派人代表公司去敬酒
，說(shuō)上幾句祝福的話(huà)
，加深客人對(duì)產(chǎn)品的印象和好感。怎樣招聘和培訓(xùn)促銷(xiāo)員促銷(xiāo)是做白酒銷(xiāo)售都離不開(kāi)的必要手段
。張海清認(rèn)為
，促銷(xiāo)做得好不好
，關(guān)鍵是會(huì)不會(huì)找細(xì)節(jié)。酒廠招聘
、培訓(xùn)促銷(xiāo)員
，不一定要求他（她）很漂亮，
但一定要有親和力
；不一定要求他（她）會(huì)喝酒
，但一定會(huì)倒酒。要把促銷(xiāo)員培訓(xùn)成酒店的巡場(chǎng)員
，而不是陪酒員
。促銷(xiāo)員陪客人喝酒，往往只能照顧一桌客人
，賣(mài)一兩瓶酒
，但如果會(huì)倒酒，就可以照顧十幾桌
，甚至一層樓的客人
，賣(mài)出去幾十瓶酒。促銷(xiāo)員同時(shí)還要有活躍氣氛的能力
，只有氣氛上來(lái)了
，客人才會(huì)敞開(kāi)喝酒。
他說(shuō)
，促銷(xiāo)員賣(mài)酒
，眼光一定要準(zhǔn)，首先要看到酒席上誰(shuí)是買(mǎi)單的
，誰(shuí)是主賓
，這兩個(gè)人就是促銷(xiāo)員公關(guān)的對(duì)象。然后要學(xué)會(huì)看菜單
，一般菜單的30％就是酒水的價(jià)格
。如果客人只點(diǎn)了100多元的菜，促銷(xiāo)員向他推薦兩三百元的酒
，他是決不會(huì)去消費(fèi)的
，但向他推薦二三十元的酒可能就沒(méi)問(wèn)題。反過(guò)來(lái)
，如果客人點(diǎn)了七八百元的菜
，就應(yīng)向他推薦高檔酒了。
微信營(yíng)銷(xiāo)方案：白酒怎么做微信營(yíng)銷(xiāo)
近兩年來(lái)
，我們無(wú)論是在家看電視
、上網(wǎng)、翻閱報(bào)紙雜志
，還是走在大街小巷
，微信號(hào)或者二維碼的身影總是充塞著我們的眼睛
。傳統(tǒng)的白酒也開(kāi)始趕時(shí)髦，把微信導(dǎo)入了品牌傳播與市場(chǎng)推廣
，于是業(yè)界人士高呼：白酒行業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始了
。
微信為什么在生活中顯得如此火爆呢？這是因?yàn)槲⑿攀且环N快捷便利的營(yíng)銷(xiāo)媒介
，它附身于手機(jī)之上
，不但滿(mǎn)足了溝通互動(dòng)的需求，更是打通了傳統(tǒng)電信通信和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的界限
。資料顯示
，截止2016年12月，微信注冊(cè)用戶(hù)量已經(jīng)近8.7億
；同時(shí)
，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)10.57億，手機(jī)網(wǎng)民約為8億
，智能終端和手機(jī)上網(wǎng)的數(shù)量已經(jīng)超越了筆記本和固定PC機(jī)上網(wǎng)的數(shù)量
。
當(dāng)前白酒借助微信營(yíng)銷(xiāo)，具有非常大的優(yōu)勢(shì)：
第一
，微信可以實(shí)現(xiàn)人與人之間的一對(duì)一溝通
；
第二
，消息傳播及時(shí)
；
第三，廣告投放精準(zhǔn)
；
第四
，費(fèi)用低，性?xún)r(jià)比高
；
第五
，操作門(mén)檻低。
與前兩年盛行的微博營(yíng)銷(xiāo)相比
，微信最大特點(diǎn)便是精準(zhǔn)
。雖然微博營(yíng)銷(xiāo)只需要寫(xiě)140字，配個(gè)圖
，或者加個(gè)短鏈接便可
，但微信營(yíng)銷(xiāo)可以展示企業(yè)要求發(fā)布的內(nèi)容，供粉絲深度閱讀
，或者借此承載網(wǎng)站
，收集用戶(hù)信息，這樣收到的效果無(wú)疑是非常好的
。
那么
，又該如何將微信營(yíng)銷(xiāo)成功導(dǎo)入白酒企業(yè)呢
？根據(jù)目前對(duì)于微信營(yíng)銷(xiāo)的研究，白酒企業(yè)可以進(jìn)行以下探索：
一
、展示企業(yè)及產(chǎn)品品牌
使用微信的人都知道
，實(shí)時(shí)交流、消息發(fā)送和素材管理等是微信的主要功能
。企業(yè)通過(guò)微信傳播渠道可以將品牌推廣給成千上萬(wàn)
，甚至是上億的微信用戶(hù)，這樣既減少了宣傳成本
，提高了品牌知名度
，又打造了更具影響力的品牌形象。這一效果
，已經(jīng)吸引了“茅臺(tái)”
、“五糧液”、“洋河”
、“瀘州老窖”
、“汾酒”、“仰韶”等新老名酒企業(yè)的高度關(guān)注
，并都已開(kāi)通了微信公眾賬號(hào)
。更有“酒仙網(wǎng)”、“赤水坊”等白酒經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)也先后開(kāi)通了微信公眾賬號(hào)
，嘗試開(kāi)展微信營(yíng)銷(xiāo)
。
目前白酒企業(yè)微信傳播的方式主要有漂流瓶、搖一搖
、位置簽名
、二維碼、開(kāi)放平臺(tái)
、公眾平臺(tái)
、語(yǔ)音信息、圖文信息等
。這些方式有一個(gè)共同點(diǎn)
，那就是特別適合“推送信息”。從目前開(kāi)通微信的白酒企業(yè)來(lái)看
，他們通常是把經(jīng)銷(xiāo)商拉到微信陣營(yíng)來(lái)
，并讓企業(yè)的一些骨干員工參與，組建起了一支龐大的企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)大軍
，如“瀘州老窖”在這方面就開(kāi)展得非常成功
，總裁張良就多次在微信群當(dāng)中發(fā)表講話(huà)或進(jìn)行信息傳遞，給了行業(yè)調(diào)整期的合作伙伴莫大的信心；從這些企業(yè)微信發(fā)布的內(nèi)容來(lái)看
，主要以品牌信息
、行業(yè)資訊、企業(yè)活動(dòng)
、官方網(wǎng)站
、促銷(xiāo)活動(dòng)等為主，這樣看來(lái)
，企業(yè)微信平臺(tái)的開(kāi)通為企業(yè)宣傳
、品牌塑造、資訊推送起到了積極的推動(dòng)作用
。
二
、發(fā)展白酒電子商務(wù)的重要途徑
眾所周知，微信營(yíng)銷(xiāo)具有低成本
、高適應(yīng)性
、易傳播性的特點(diǎn)，正日益受到各商家的重視
。這種二維碼閃拍的銷(xiāo)售方式
，既方便了企業(yè)業(yè)務(wù)的推廣和傳播，也為用戶(hù)提供了最便捷的消費(fèi)通道
。隨著喜好網(wǎng)上消費(fèi)的80后
、90后逐漸成為主力群體，未來(lái)電子商務(wù)肯定是一種趨勢(shì)
，微信營(yíng)銷(xiāo)使白酒企業(yè)不但不會(huì)丟棄網(wǎng)絡(luò)這個(gè)市場(chǎng)
，反而會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)中找到商機(jī)。
三
、白酒企業(yè)新的管理工具
白酒企業(yè)還應(yīng)該將微信群作為一種新的管理工具
。比如在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，中層以上的管理人員可以建立一個(gè)微信群
，用于重大營(yíng)銷(xiāo)方案的討論、執(zhí)行和通知
。區(qū)域管理人員可以建立一個(gè)微信群
，用于交流工作、分享成功案例等
。其它還可以根據(jù)實(shí)際工作情況
，以工作的內(nèi)容、性質(zhì)的不同
，分別建立如“市場(chǎng)部微信群”
、“品牌策劃微信群”等。而且
，微信群還有群聊快捷@某人的功能
。在微博上
，“@”已經(jīng)成為叫某人最方便的方式。在微信中
，也同樣可以“@”群內(nèi)的其他成員
。只要長(zhǎng)按TA的頭像，就可以看到在對(duì)話(huà)框中已經(jīng)出現(xiàn)TA的名字了
。
白酒企業(yè)應(yīng)該把握機(jī)遇
，用好微信，讓其為團(tuán)隊(duì)管理
、市場(chǎng)管理等有效服務(wù)
。
四、實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
微信還有一個(gè)關(guān)注朋友動(dòng)態(tài)的功能
，也就是所謂的“朋友圈”
。該功能已經(jīng)成為了很多人分享生活的一個(gè)平臺(tái)
。它不同于微博的媒體化
，或者QQ空間、說(shuō)說(shuō)之類(lèi)
，微信朋友圈更重視好友間的分享聯(lián)系
。所以微信的朋友圈里有熟悉程度
，粘性更好，對(duì)對(duì)方的信息關(guān)注度也更高
。由此看來(lái)
，微信的朋友圈非常有利于白酒開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。
在微信的朋友圈里
，同樣可以推送企業(yè)及產(chǎn)品相關(guān)的信息
，特別是新上市的產(chǎn)品，可以編輯成軟文配上產(chǎn)品相關(guān)圖片
，在朋友圈里發(fā)送
，關(guān)注效果會(huì)很好
五、把握未來(lái)趨勢(shì)
縱觀白酒黃金十年
，各大白酒企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)形式可謂是付諸了不少新的模式
，而且也不乏成功的例子。但是
，在微博
、微信出現(xiàn)之前，媒體限于電視
、廣播
、報(bào)紙、雜志、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站等
，一般企業(yè)重大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
，只能通過(guò)以上傳統(tǒng)媒介平臺(tái)進(jìn)行擴(kuò)散，其中廣告
、渠道
、終端、促銷(xiāo)無(wú)疑扮演著銷(xiāo)售的主要手段
。眼下
，以微博、微信
、二維碼等手段形成的微營(yíng)銷(xiāo)很火熱
，不少白酒企業(yè)躍躍欲試，但大部分還處在初步的應(yīng)用階段
。隨著微信功能的進(jìn)一步升級(jí)
，以及人們對(duì)使用微信形成依賴(lài)性微信營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)在白酒行業(yè)涌現(xiàn)出越來(lái)越多的成功案例，開(kāi)啟白酒營(yíng)銷(xiāo)新天地
。
白酒的銷(xiāo)售如何操作_白酒銷(xiāo)售方法
隨著“旺季”的漸漸離去
，白酒的銷(xiāo)售又慢慢進(jìn)入了“淡季”，因?yàn)榘磻T例
，白酒在每年9月
、11月－2月銷(xiāo)售最旺，是旺季
，在5－8月銷(xiāo)售最弱
，是低谷，當(dāng)然
，這與季節(jié)因素
、白酒本身的特性和中國(guó)的傳統(tǒng)習(xí)慣有關(guān)
筆者通過(guò)對(duì)業(yè)內(nèi)的觀察和調(diào)查，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中每年都會(huì)有新的“黑馬”出現(xiàn)
，經(jīng)過(guò)包裝和策劃
，創(chuàng)造了旺盛的銷(xiāo)售局面，但往往都是曇花一現(xiàn)
，對(duì)于白酒的銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)
，如何才能“四季如春”？如何才能創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)的春天
？筆者從產(chǎn)品、渠道
、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新對(duì)此進(jìn)行探討分析
一
、產(chǎn)品創(chuàng)新一個(gè)好的產(chǎn)品是市場(chǎng)成功的一半，好的產(chǎn)品包括優(yōu)良的品質(zhì)、有著一定的文化底蘊(yùn)
、有著一個(gè)獨(dú)特的新穎包裝和名稱(chēng)
如“金六?div id="m50uktp" class="box-center"> ！比齻€(gè)字，是內(nèi)心深處的一種祝福
、代表吉祥
、追求圓滿(mǎn)，這種情緒自然激發(fā)出一種消費(fèi)沖動(dòng)
，在名字上就贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可
金六福所代表的六福是：一曰壽
、二曰富、三曰康寧
、四曰好德
、五曰佳和合、六曰子念慈金
與六福遙相呼應(yīng)的是金六福酒的特色：香
、醇
、濃、甜
、綿
、凈
它所代表的六福是人們所樂(lè)意接受的，表示著金六福是幸福之酒
，寓意帶給你健康
、幸福和美好的享受，同時(shí)在包裝
、廣告
、標(biāo)識(shí)的設(shè)計(jì)方面，必須爭(zhēng)取讓消費(fèi)者看到
，形成視覺(jué)沖擊力
，并一定要贏得消費(fèi)者喜愛(ài)而和消費(fèi)者產(chǎn)生情感上的聯(lián)絡(luò)，符合人們的審美需求
對(duì)于產(chǎn)品的創(chuàng)新
，一是在命名上
，許多白酒企業(yè)都一窩蜂地走“流行概念”的道路，如什么“貢
、王
、玉、金
、神”
，好“字”用盡；接著168
、518
、519
、888、999吉利數(shù)字接連登場(chǎng)
；再后
，5年、10年
、50年
、100年、2000年等一批陳年老酒不斷問(wèn)世
；再發(fā)展就是一星
、二星、三星
、四星
、五星使稱(chēng)謂再創(chuàng)新高，對(duì)產(chǎn)品稱(chēng)謂各有說(shuō)法
更有甚者
，有些企業(yè)把稱(chēng)謂做到別的品牌上
，達(dá)到愚弄消費(fèi)者之目的，在市場(chǎng)夾層中求得生存
其實(shí)
，對(duì)于白酒的命名
，大體上有以下幾種情形：根據(jù)歷史名人、名地命名
，如曹雪芹酒
、杜康酒、太白酒
、西鳳酒
、杏花村、水井坊
、宋河
、瀏陽(yáng)河等；根據(jù)區(qū)域簡(jiǎn)稱(chēng)命名
，如皖酒
、貴酒、蘇酒
、長(zhǎng)三角
、河套王等等；與古代帝王將相有關(guān)的命名
，如迎駕
、道光二五、蘭陵王
、古井貢
、皖國(guó)春秋等等
；與酒的釀造材料相關(guān)的命名
，如五糧液
、竹葉青、稻花香等等
；與鄉(xiāng)情
、親情、友情等相關(guān)的命名
，如孔府家
、金六福、藍(lán)色經(jīng)典
、中國(guó)結(jié)等等
二是在包裝上
，主要體現(xiàn)在包裝瓶的設(shè)計(jì)和款式上，體現(xiàn)在色調(diào)的搭配上
，體現(xiàn)在份量的多少上
；如可以是瓷瓶、方瓶
、圓瓶
、瓷瓶、陶瓶
、磨沙的
、；可以是透明的
、也可以是不透明的
；可以是包扎型的、也可以是開(kāi)蓋型的
；當(dāng)然
，根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)和定位不同，還應(yīng)在外包裝方面進(jìn)行相應(yīng)的創(chuàng)新
三是質(zhì)量上
，口感方面應(yīng)該把握白酒的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
，突破傳統(tǒng)的濃香型、清香型
、米香型
、醬香型，朝低度
、健康
、淡雅型方向發(fā)展，如開(kāi)發(fā)低酸
、低酯
、低甲醇
、低雜醇油的凈爽類(lèi)白酒，利用蘋(píng)果
、山楂等水果作原料開(kāi)發(fā)的新風(fēng)格
、新口味的水果發(fā)酵蒸餾白酒等等
四是在品牌上，進(jìn)行區(qū)隔和精準(zhǔn)定位
，因?yàn)槠放贫ㄎ皇瞧放苽鬟_(dá)給消費(fèi)者產(chǎn)品為什么好與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同點(diǎn)的主要購(gòu)買(mǎi)理由
，如水井坊的“中國(guó)白酒第一坊”、國(guó)窖1573的“中國(guó)第一窖”
，天士力的“健康白酒”
、金六福的“福文化”等等，同時(shí)
，實(shí)施系列品牌策略
，如茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)醇
、茅臺(tái)宴
、茅臺(tái)小豹子；西鳳?天長(zhǎng)地久
、西鳳?華山論劍
、西鳳?相約百年
“西鳳?天長(zhǎng)地久”；金六福星級(jí)系列
、福星系列
、為幸福干杯系列；五年
、十年
、十五年等，挖掘品牌內(nèi)涵
，傳播品牌故事
，如與歷史名人之間的情結(jié)、與消費(fèi)者之間的互動(dòng)溝通
、相應(yīng)活動(dòng)和事件策劃等等
二
、渠道規(guī)劃由于我國(guó)的白酒行業(yè)經(jīng)歷了廣告制勝和終端制勝，現(xiàn)已進(jìn)入了渠道創(chuàng)新階段
總體來(lái)說(shuō)
，白酒的渠道和終端大體包括酒店
、商超、零售百貨店
、批發(fā)商
、專(zhuān)業(yè)煙酒公司等，但在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中
，應(yīng)該進(jìn)行渠道的系統(tǒng)規(guī)劃：首先
，應(yīng)該根據(jù)不同的時(shí)機(jī)動(dòng)態(tài)調(diào)整渠道重點(diǎn)
，轉(zhuǎn)移市場(chǎng)重心，如在旺季要全面開(kāi)花
，搶占終端和向三四線(xiàn)市場(chǎng)延伸
，當(dāng)?shù)镜絹?lái)時(shí)，我們完全可以進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)移
，去尋找適合產(chǎn)品的市場(chǎng)
，甚至進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)
此時(shí)如果將銷(xiāo)售重心進(jìn)行轉(zhuǎn)移，無(wú)疑會(huì)柳暗花明
如將市場(chǎng)轉(zhuǎn)向人口密集區(qū)
、消費(fèi)水平高的社區(qū)；繁華地帶
、娛樂(lè)場(chǎng)所附近地區(qū)
；位置突出、形象好的社區(qū)店
；酒店等等
其次要精耕市場(chǎng)
，深度分銷(xiāo)，拓展分銷(xiāo)渠道
開(kāi)發(fā)社區(qū)類(lèi)市場(chǎng)
，向縣城
、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)延伸
在社區(qū)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，一是要根據(jù)社區(qū)居民的檔位不同進(jìn)行不同類(lèi)產(chǎn)品的鋪貨
；二是在廣告形式可以多采用一些產(chǎn)品展示柜
、太陽(yáng)傘、海報(bào)等
，促銷(xiāo)手段要?jiǎng)?wù)實(shí)一些
，比如說(shuō)小獎(jiǎng)可以多一點(diǎn)，爭(zhēng)取每瓶酒都有獎(jiǎng)品
，獎(jiǎng)品可以采用一些日常用品或兒童比較喜歡的玩具
、卡通等
在一些社區(qū)鋪貨或開(kāi)直營(yíng)店時(shí)，也要考慮目前該社區(qū)的消費(fèi)量與供應(yīng)量的關(guān)系
，如果供應(yīng)量大于消費(fèi)量時(shí)就應(yīng)當(dāng)慎重考慮是否該開(kāi)直營(yíng)店或配送中心
；三是深度運(yùn)作，把握和占領(lǐng)社區(qū)
、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)部
、超市終端，激發(fā)終端的強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售
，占領(lǐng)最佳產(chǎn)品陳列位置和進(jìn)行相應(yīng)的終端推廣與宣傳
再次
，要抓住宴請(qǐng)和節(jié)日活動(dòng)
將各種宴請(qǐng)活動(dòng)如婚宴、生日宴
、傳統(tǒng)節(jié)日等作為重點(diǎn)
，因?yàn)榘拙迫允侵饕恼写镁?div id="jfovm50" class="index-wrap">，婚宴、生日宴
、畢業(yè)生聚餐
、高考中榜、辦殤事等宴請(qǐng)市場(chǎng)是白酒銷(xiāo)售的一主要市場(chǎng)
同時(shí)
，由于婚慶場(chǎng)合人流量大
，通過(guò)婚宴市場(chǎng)可進(jìn)行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達(dá)到的效果
合適的產(chǎn)品
、針對(duì)性的促銷(xiāo)策劃
、一定的廣告宣傳能夠有效抓住各種宴請(qǐng)活動(dòng)，在針對(duì)宴請(qǐng)活動(dòng)的白酒銷(xiāo)售過(guò)程中
，需要把握以下的幾個(gè)要點(diǎn)
，如可以贈(zèng)飲料、結(jié)婚用品
、學(xué)習(xí)用品等相應(yīng)的必用品相結(jié)合
；可和婚紗影樓、婚慶公司
、商超
、便民店、酒店聯(lián)合促銷(xiāo)
；可以在影樓
、商超、便民店
、酒店懸掛宣傳條幅
、POP等等
三、促銷(xiāo)創(chuàng)新促銷(xiāo)已成為白酒在終端銷(xiāo)售的核心“武器”
，如今
，在終端的促銷(xiāo)方式和手段同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)異常激勵(lì)，從廣告到人員促銷(xiāo)
，從抽獎(jiǎng)到現(xiàn)金返還等等
，要?jiǎng)?chuàng)造白酒銷(xiāo)售的春天，需要在促銷(xiāo)方式和手段上差異化
，一是要有效把握時(shí)機(jī)
，如春節(jié)、元宵
白酒必須跟著渠道走——訪(fǎng)白酒營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家張海清.png)
